「違う、違う。そうじゃ。そうじゃない」とどこかで聞き覚えのあるフレーズで、提案を却下されてしまった。言葉の主は、個人で飲食店を数店経営しているオーナーさん（推定７０才オーバー）である。仕事関係から、相談にのって欲しいといわれ、紹介された案件。オーナーさんからは「飲食店の経営が火の車なので、なんとかしてほしい」といわれた。最初に、知り合いの士業の人を入れて、個人でやっている店にありがちな、どんぶり勘定を改善させた。あわせて、勘に頼った食材仕入れと在庫管理をウチの会社のノウハウで正常なものにさせた。「海ぶどう定食」や「のりのりラーメン」のような１年以上も提供された形跡のないメニューもあったので、すみやかに廃止した。
最大の問題は、集客がうまくいっておらず、1店舗だけでも苦しいのに、３店舗運営していることだった。そのうえ３店舗とも人が入らないランチ運営をやっており、深夜、閉店するまで毎日スナック形態で営業。慢性的な人不足もあって、シフトをうめるのにも苦労していた。売上は右肩下がりで、労務費は増える一方、グループ全体で赤字を計上していた。このままでは近いうちに潰れるような状況だった。
活路はあった。３店舗中、閑古鳥がカーカー鳴く頻度の高い２店舗を閉店し、１店舗にしぼって運営すれば、人不足も改善され、客のいない時間帯に店をあけているようなムリムダムラがなくなり、ギリギリでいけるのかな、と。それでもダメならランチ運営もやめて、申し訳ないけど従業員のおばちゃんには辞めてもらって、夜の運営に絞ってやればいい。面白みはまったくないが、確実に成果の出るやり方だと思った。今のスタイルで店を続けるためにはこれしかない、という自信があった。提案にまとめてプレゼンした。その結果が、違う、違う、そうじゃ、そうじゃないであった。
「これじゃね。意味がないんだよ」と彼は言った。「どういうことでしょう。確実にお店は守れますよ」「それはわかるけどさ、意味がないんだよ。そういう守り方はちがうんだよ」意味が分からないのはこちらである。「どういうことでしょうか」と質問すると「このやり方ではウチの店の存在価値がないんだよ」と教えてくれた。オーナーの言いたいことは以下のとおりである。
《ウチは地元の人たちに支えれている店である。何十年もお世話になってきた。苦しいときは助けられた。確かに夜の営業も人が入らなくなってきているし、ランチタイムなんかはまったく客が入らない日もある。実際、そういう日は増えている。だが、地元の人の拠り所をなくすわけにはいかない。お客は年寄りが多い。もし、店を閉めてしまったら、その人たちはどうなる？そりゃ、儲かれば嬉しいけれど、金がすべてじゃないんだよ》
何とかしてほしいという依頼であった。僕はてっきり経営の立て直しという意味だと解釈したけれど、彼は経営の立て直しを望んでいるわけではなかった。彼が望んでいるのは、今の体制を出来る限り維持すること、つまり、緩やかな店の死であった。
僕は営業という仕事をしている。お客のニーズに応えるのが仕事だ。お客に投資以上の満足感を得てもらうことであり、投資以上に儲けさせること。それが僕の仕事だ。だから、お客の利益と相反する、失血をおさえて出来る限り赤字経営を続けさせ、緩やかな死を迎えさせるというニーズに応えるのは、ひとりの営業マンとして正しいのだろうか。オーナーの意思が変わることはなかった。僕は、３店舗が出来るだけ延命できるようなプランをつくった。売れ筋メニューに限定。営業時間の短縮。商材仕入はウチの会社で取引している業者にお願いして、特別価格で納品してもらえるようにした。ウチの会社で前に働いていた人を紹介するなどしてシフトを埋める手伝いもした。そんなものは付け焼刃だとわかっていた。虚しい仕事だった。
それが去年の夏の終わりのことで、平成３１年４月３０日、平成最後の日にその店は閉店した。あとにはオーナー氏の大きな負債と通っていた人たちのささやかな満足感だけが残った。オーナー氏が「よくやってくれたよ」と褒めてくれたのが救いだった。彼は７０才をこえていて、失礼ながら見かけからは、資産家にはとても見えない。いつも同じような服を来て、店にはボロボロの軽自動車でやってくる。きっつー。彼のこれからが心配でならない。もっと強く説得して、相談を受けたときに、店を畳ませたほうがよかったのではないか、という後悔はしばらく消えないだろう。人が望むものは、その人じゃないとわからない。それだけが本物のニーズであり、本人以外の誰かが、あの人はこんなことを望んでいるにちがいないと想像するニーズは、どれだけ理にかなっていたとしても、偽物にすぎないのだ。そんなことを思った。仕事って難しいね。（所要時間２４分）
