想像できないほどの長いお別れに胸が詰まった。

パソコンを開いて仕事マシーンになっていた僕の隣席に客がやってきた。画面から目を離す。大人３人。80代の夫婦と思われる男女(男性は杖をついている)と僕より年上、見たところ50代後半の息子と思われる男性。黄色いジャンパーがカッコいいぜ。平日の夕方。大きな駐車場のある郊外のコメダ珈琲。「自営業の息子が足の不自由な両親を車に乗せて連れてきたのだろう」と勝手に、今の日本ではめずらしくない情景を推測して、僕は仕事マシーンに戻った。 

つまらないエクセルファイルの彼方から聞こえてくる彼らの会話に違和感を覚えるのにそれほど時間は要らなかった。会話が子供を相手にしているような内容なのだ。うるせー。仕事してんだよ。つか子供いたか？違和感の正体を突き止めようとアクビをする真似をしてチラ見する。子供はいない。お父さんが痴呆で子供に戻りつつあるのかな、いい息子さんで良かったね、と結論付けるがどうもおかしい。どう聞いても若い両親が子供に話しかけているような調子なのだ。「今日どうだった？」「そう！良かったねえ」と話しかけるお母さんに「うん」「そう」と大きな声で応じる息子。彼は障がいを持っている、大きな子供だった。 

年老いた両親に障がいのある初老の息子。お金持ちには見えない。大変だなぁと彼らの今後の幸運を祈りながら画面に意識を戻す。だが、気になってしまう。彼らの会話に暗い影はなく、むしろ生き生きとして楽しそうだったからだ。息子が「今日はどこどこで誰々と何々をしてきたよ」と話すと嬉しそうに「そう！」「今日は良かったね。そう！」と答えながら、楽しそうに優しい質問を返すお母さん。珈琲を飲みながらうなずくお父さん。お母さんも「今日はどこどこでお父さんと何々をしていたよ」と息子に話しかけていた。「シロノワール美味しいね。珈琲おかわりしていい？」とズレた返事する息子。「お腹壊すぞ」と笑うお父さん。 

僕は一瞬でも、うっせー、と思った自分の小ささが恥ずかしくなった。この人たちは、こうやって何十年も生きてきたのだ。今日は何をしたよ。今日は良かったね。今日は。今日は。今日は。そうやって小さな今日をひとつひとつ積み重ねながら。良くなかった今日も、うまく行かなかった今日も、たくさんあったはずだ。それでも良かった今日を確認しながら何十年も歩いてきたのだ。こうやって３人で。 

話のトーンが変わったのはお母さんが週末の予定について切り出したときだ。高齢のご両親は同じ年代の仲間たちと日帰り旅行をするのが趣味で長年グループの幹事をつとめてきたらしい。彼女は言った。「お母さんね。今度の旅行で最後にしようと思うの。だからお別れのつもりなの」。そこのスーパーまで買い物に行ってくると言っているような、特別なことは何もないよと言うような穏やかな口調だった。「お父さんとみんなにお別れしてくるからね。分かるよね」

この二人は息子にお別れを教えているのだと気付いた。いつか、そう遠くない将来、先にいなくなってしまうであろう自分たちとのお別れをちゃんと息子が出来るように。僕が想像できないような長い時間をかけて彼らは大きな子供にお別れを教えてきたのではないか。ひとつひとつささやかな良かった今日を数えながら、長い長いお別れを教えている親の気持ちを想像して僕は胸がいっぱいになってしまって、スマホをいじったり珈琲を飲んだりしてる息子にムカついてしまう。「お前何か言えよ」と。勝手だ。僕もこんなときに言うべき言葉を見つけられないのだから。 

「お母さん！」大きな息子が声を出した。彼は「お父さん、お母さん！おめでとう！よくできました！」と続けた。向かいに座るお母さんが手を伸ばして息子の手に触れるのを僕は見た。老いた二人の目もとに涙がたまっているように見えたが確証は持てない。涙が邪魔をしてぼやけて何も見えなかったからだ。彼らが去っていった後も仕事にならなかった。勘弁してくれよ、今日を大事にしたいと決めたばかりなのに。(所要時間２２分)

本を出しました。生きることをテーマにしたエッセイ集です。ぼくは会社員という生き方に絶望はしていない。ただ、今の職場にずっと……と考えると胃に穴があきそうになる。

20年営業という仕事をやってきて近いうちにこの仕事はなくなると思った。

「仕事を断るのも営業の仕事」と常々言っているけれども、それが言えるのもノルマや目標を達成しているからこそだ。もし未達成ならただの言い訳になってしまうからだ。だが今期の見通しは、目標達成ギリギリといったところ。僕の力不足もおおいにあるけれども、営業という仕事が変わつつあるのではないかという言い訳めいた考察をしてみるのがこの文章の目的である。

20数年前、新卒で営業という仕事をはじめた当時、社内で「営業サン」と呼ばれるのがイヤで仕方なかった。「サン」には「作る側の思いも知らずに商品やサービスを売ってくるだけの存在」という意味がたっぷりと入れられているのがわかったからだ。同僚たちからなぜそんな扱いをされるのか当時はわからなかった。だから、サンと呼ばれないよう、売ってくるだけの営業にならないのが個人的な目標になっていた。社内でうまくやりたい、というよりは、そうしないと営業として生きていけない、と思ったのだ。同時に、根拠はなかったけれど営業という仕事は今後30年くらいは存在し続けるという楽観もあった。

そんな僕の予想よりも営業という仕事は早い時期に滅亡しそうだ。数年以内に滅びそう。最近、自分の仕事を通じて強く思う。実際、プライベートでも営業マンに頼るシーンは少なくなっている。事前に商品のウェブサイトや口コミ、レビューをチェックすれば、自社商品を売り込んでくる営業マンに惑わされず、客観的に商品を選べる。実際、僕も車を買い替えるときに営業マンの話をまともに聞かずに買った。そのせいで納車翌日に新型が発表がなされるという悲劇に見舞われ、奥様から「アホバカマヌケ」とお褒めの言葉をいただく結果になったけれどね。

半年ほど前、春の日に、スーツ姿で野山を駆け上がった。今、勤めている食品会社でも営業職で、新規開発営業が主な仕事ではあるが、クライアントが望むもの（売るもの）をそろえる（買ってくる）仕事の比重が年々大きくなっている。その流れの中でクライアントからの「山菜や自然食品の扱いは？」という要望に応じるため、山菜の生産者さんと会うことになった。僕は自分が関わる商品の生産現場には必ず足を運ぶようにしている。「営業サン」と揶揄されるのは二度とごめんなのだ。

食品工場っつうから郊外にあるかと想像していたら山だった。つかガチ野山。道なき道。ウサギ追いしカノヤマ。革靴をドロドロにしながら生産者さんについていき山の頂きに達するとそこに粗末な工場が、と思ったら、ない。なんにもない。謀ったなこのジジイ。と憤りかけていると、彼は「今、通ってきたところ全部が私の工場です」といったのだ。最高のセールストーク、プレゼンテーションだ。

「ガチ野山を最低限の手入れだけしている／シーズンは毎日登って採取している／大変だけど楽しみにしている人がいるからね」と彼はつづけた。僕は考えた。もし、彼のつくったものを営業が売り込んだら。「産地直送。私が育てました（顔写真）。健康！」みたいなありふれた文句になってしまうだろうと。「ガチ野山を毎日わたし自身が登って採っている。楽しみにしてね！」というストーリーはご本人が語るからこそ価値があって、誰かが間に入ったら価値がそこなわれてしまうと。僕は「ご自分で直接売られたほうがいいですよ」とアドバイスしていた。わからないことは教えますからお気軽にご相談くださいと。

実際にものを作っている人の言葉は、多少拙くても、重い。以前はそれを届けるのが営業の仕事だと思っていたが、今は、ダイレクトに生のまま伝えたほうが伝わる。結局のところ僕のような営業はものを作っていない。残念だけどどこまでも「営業サン」なのだ。確かに売ることに慣れてはいる。だけどそれだけ。今はネットなどで生産者が直接発信できるし、その情報に比べたら、気の利いた宣伝文句や営業テクなんて些末にすぎない。極端な言い方をすれば、営業があいだに入らないほうが商品が売れる場合もあるのではないかと、自分の職業を否定するようなことも最近考えてしまう。結局、ガチ野山の生産者さんとは契約しなかった。後悔はしていない。生産者さんをクライアントに紹介して、直接、商売をしてもらうようにした。ウチには一円も金は入らなかったけれども、両者から感謝してもらっているようなのでよしとする。これが投資になって将来的に寄与してくれればもうけものだ。

ノルマや目標を達成できない営業はいらないが、売るだけの営業はもっといらない。セールスよりコンサルかアドバイザー的な役割が今よりも強くなって、極端な話、自社の商品やサービスを売ることにとらわれないようになるのではないか。コンサルとは第三者と当事者という部分で差別化が図られるだろう。売る側と買う側のニーズを当事者の立場で見て最適解を見つけることが営業職の仕事になる。今はノルマ＝売上の営業マンが多いけれども、ノルマの意味合いも変わってくるのではないかな。たとえば「役に立った」ポイント制みたいな（ネーミングセンスなくてすみません）。管理職としては、長期的にみて、営業マンがかかわった人の利益を最大化しているかどうかが評価の対象＝ノルマになっていくのではないかと予想している。

僕は営業なので営業職の変化について語っているけれども、どの職種も一緒だろう。時代や世の中が変われば仕事もそれに応じて変わる。変化にアジャストしていくのは誰にとっても大変だ。なくなってしまう仕事もあるだろう。だけど、一歩一歩やりきるしかない。やりきっていれば、かならず、今の仕事の隣にある新しいヒントを見つけられる。普通の仕事を積み上げていけば、普通が普通じゃなくなって、そのうち新しいものが見えてくる。きっつーと愚痴ることはあっても、絶望している暇は案外ないのだ。そういうものだろう？頑張ろう。（所要時間32分）

最近本を書いた。このような仕事にまつわるエッセイも収録されてるよ。ぼくは会社員という生き方に絶望はしていない。ただ、今の職場にずっと……と考えると胃に穴があきそうになる。

ぼくの目の前でバブルは弾けた。

昭和49年2月生。団塊ジュニア。子供のころは、いつも、たくさんの同級生がいた。小学校は初日に遅刻をして一瞬スターになったがすぐにマンモス校で埋没。大きなホテルが燃えて蝶ネクタイのオーナーが言い訳をしていた。日航機が２回堕ちた。それからファミコン、スーパーマリオ。親から隠れるようにみた深夜番組は、エロティックで、楽しそうで、まぶしかった。

中学校はヤンキーが仕切っていた。国鉄がＪＲになって、車両内の灰皿がなくなった。同級生でも気の合うやつとしか話をしなくなった。ＣＤラジカセが流行ってドラクエ３は飛龍の拳と抱き合わせで買わされた。ニュースは景気のよさそうな話ばかりで、大人たちは金をばらまいて楽しんでいた。天皇陛下が崩御されて時代がかわる。平成。

高校は進学校だった。ごく少数の親友とそれ以外の誰か。消費税。カラヤン。天安門。ベルリンの壁とソビエト連邦がボカン。クラシックからロック・ポップスへ、音楽の興味がかわり、ゲーム、エロ、漫画。ボンクラになった。話を合わせるためのトレンディドラマ、心を寄せたのは満月テレビ、おとなの絵本。大人たちの景気のいい話。タクチケ。アッシー、メッシー。記録的な株価、路線価。そして受験戦争。たくさんの同級生が敵になる。競争率１０倍超の戦い。オヤジが死ぬ。

山が当たって大学に滑り込む。超オタクやマニアにもなれない中途半端な目標のないボンクラへ。ぼんやりとした煙草とコーヒーと小説、アルバイトの日々。Ｊリーグがはじまる。阪神大震災と地下鉄サリンで世紀末を実感。新卒就職活動。目の前でバブルがパチーンと目の前で弾けて就職氷河期がはじまる。同じ年代の仲間が脱落しはじめる。

大きな会社に入るが、学生時代にブラウン管で見せつけられたキラキラした世界はなくなっている。神戸で透明な中学生が事件を起こす。リストラという言葉が日常に。証券会社や銀行が潰れる。キラキラどころか社会全体に余裕がなくなる。プレステで遊ぶながら、心や体を壊して脱落していく仲間を見送る。グローバル化、少子高齢化、ＩＴ革命、東日本大震災、同じ年代のSMAP解散の目撃者となって日本経済の衰退だけでなくあらゆる面での、いってみれば、この国にあったすべてのバブルがはじける目撃者になる。そして令和元年。４５歳でお荷物扱い、プチ高齢者扱い。きっつー。

ざっと僕の人生を社会の出来事とリンクさせてみるとこんな感じになる。あくまで僕の個人史なので現実とはすこしずれている。たとえばバブルが弾けたのは文中より数年前の高校時代だが僕の人生に直接影響が出たのは就職活動期になる。こう書きだしてみると「失われた世代」と揶揄されるように、なんだか酷い人生だなあ、と思ってしまう。少し年上の、僕が味わえなかったバブルを謳歌した世代にも、後進のゆとり世代にも、「いいよなあ気楽で」と文句を言いたくなってくる。「僕の世代きっつー」と愚痴りたくなる。実際、愚痴っている。でも、最近はこうも考えるようになった。「振り返ってみるとこんな酷い時代だったけれど、なんとか生き抜いてこられた。今生きているだけでやるじゃん」。嘆くばかりでなく自分で自分の人生をジャッジして勝利宣言してしまおうと。

実のところ、上の世代や下の世代がどうやって生きてきたのか、悩んできたのか、僕にはわからない。だけど、先日、酒を飲んだ年上の知人から「バブルのとき、バブルの恩恵を受けられなかった俺みたいなヤツもたくさんいたんだよ」と言われて、彼らにもまた彼らの世代だけの悩みや苦しみはあるのだと考えるようになった。同じ出来事でも年齢や個人の能力や条件によって受け止め方も違うはずだ。生まれてきた時代によってツイてるツイてないは確かにある。どうにもならない不平等もある。世代の中でうまくやれたヤツもいれば、ダメだったヤツもいる。だが、結局のところ、自分の人生を決めるのは自分だけだ。他人から「ホニャララ世代ｗｗｗ」「お前は負けた」といわれても関係ないのだ。だから僕らは「あーあ冴えない人生だ」と嘆くのもいいが、ときどき、自分自身が今なんとか生きているという事実を、もっと、ずっと、評価するべきだ。人生は、決してつかまえることの出来ないそれぞれのバブルを追いかけているようなぼんやりとしたもの、だからこそ、生きているという小さいけれど確かな実感を大事にしたい。そんなふうに僕は思っている。（所要時間２３分）

本を出しました。この文章のような庶民の人生についてのエッセイ集です。ぼくは会社員という生き方に絶望はしていない。ただ、今の職場にずっと……と考えると胃に穴があきそうになる。

痴情最大の侵略がきつすぎる。

まだ暑かった時期に送られてきた一枚の画像が僕を悩ませている。生後数か月と思われる女児の画像。文面は「かわいい」のみ。送り主は今世紀初頭に僕とチョメチョメな関係にあった女性（メールのタイトルに名前が記されていた）。生きていれば現在４０代前半。彼女が今どこで何をしているのか僕は知らない。この文章を書く前に共通の知人へ彼女の現状をたずねるメッセージを送ったので近いうちにわかるはずである。

女児の画像は僕へのリベンジだと考えた。「私はこんな可愛い子供に恵まれて充実した人生を送っている。あなたはどうですか？」という冴えない人生を送る僕にジェラシーを起こさせるようなメッセージ、あるいは「あなたのような人物が我が国の少子化に拍車をかけている」というバンクシーの作品のような批評性のあるメッセージ。そういった強いメッセージを画像にこめて僕を追い詰めようとしているのではないかと。もしくは、僕の精子、あの目に見えない、小さなオタマジャクシーが僕の許可なく冷凍保存されており「かわいい子供だねえ」とメールに反応したら「あなたの子供です…」という言葉が返ってくる驚きの展開も考えた。近いうちに届くかもしれぬ養育費の請求書に震えた。そんなことが倫理的に許されるはずがない。だがどれだけ僕が「倫理ガー！常識ガー！」と騒いだところで敵の手中に僕のオタマジャクシーがあるかぎり無力だ。第二第三の女児が「次女よパパ」「三女ですパパ」と襲撃してくるかもしれない。キャッツ・アイの来生3姉妹のようにセクシーな3姉妹ならウエルカムだがそれは儚い夢。厳しい現実は強烈なコシノ3姉妹もどきを僕のもとに派遣してくるのだ。きっつー。妻にオタマジャクシーの冷凍保存についてたずねたら「本体の人間が死ねば、冷凍保存されている種も廃棄処分されるのではありませんか」という答えがかえってきた。神は冷蔵庫より冷酷であった。

十数年という年月をこえての復讐。やはりあれか、ベッドの上で筋肉バスターをかけたのを根に持っているのだろうか。人間は自分が他人に屈辱を与えたことなどひとかけらのケーキで記憶の奥底に沈めてしまうが、受けた屈辱は永遠に忘れない。今、知人から連絡が入った。バンクシーでもオタマジャクシーでもなかった。「彼女には子供がいない」という事実が明らかになって、あずかり知らぬオタマジャクシーの冷凍保存より遥かに強い恐怖が僕の心を侵略していく。何のために…つか、その子誰なんだよ。怖いよ。（所要時間１2分）

本を出しました。こういう日常を破壊する小さな悲劇についても書いてます。ぼくは会社員という生き方に絶望はしていない。ただ、今の職場にずっと……と考えると胃に穴があきそうになる。

20年の営業マン生活でわかってきた「仕事の本質」を全部話す。

20年ほど営業という仕事をやってきて、小手先のテクニックにとらわれない本質みたいなものがつかめたのが、数年前、給食の営業をやっている時期だった。ニッチな仕事ではあったけれど、営業という仕事を見つめなおすにはちょうどよかった。現在は違う営業をしているけれど、今のうちにそのとき気付いたことを忘れないためにまとめておこう、というのがこの文章の目的だ。

給食の営業というだけでピンとこないはずだ。僕もわからなかった。ピンとこない理由は、１）誰に　２）どうやって　３）何を売るのかわからないからの3点だろう。
１）誰に＝営業の対象は法人の社員食堂と福祉施設で僕は主に社員食堂を担当していた。一般的に社員食堂は自前で運営しているか、業者（給食会社）が、管轄保健所から営業（給食）で許可を取って運営している。給食というと学校給食を連想してしまいがちだが、社員食堂も給食なのだ。あなたの会社の社員食堂にも給食とかかれた営業許可証があるはずだ（マックやスタバが社食がわりに入っているかもしれないが、それはテナントとして入っているので今回は割愛）。確認してみてほしい。

２）どうやって営業をかけるか。これが難しかった。むやみに企業リストそのままに当たってもまずうまくいかない。まず、リストからターゲットにする会社のホームページで資本関係や関連会社をチェックする。調査会社に依頼するときもある。メーカー系の大手に多いのだが子会社に給食会社を持っているところが多いのでそういうところは原則パス。なぜか。そこは天下り先のようなものであってアンタッチャブルだからだ。僕は「あんた、俺たちの定年退職後の行き先をなくすつもりなの」と笑われたこともある。うむ確かに。僕は某メーカーの社食をその子会社から取ったことがあるが、それはレアケース。

次に、絞りこんだ見込み客リストからターゲットの社員食堂がどのような営業形態をしているか裸にしていく。具体的には管轄保健所で情報開示手続きをおこなう。管轄保健所から営業許可リストというカタチで入手でき、そこにはターゲットの住所連絡先に加えて運営形態が記載されている。つまりターゲットを誰が運営しているのか一目瞭然である。ここで大事になるのは相手ではなく敵を知ることだ。現在食堂と運営している敵が、どういう会社なのか、強みと弱み、基本的な事項は営業として暗記しているはずなので（もし、忘れていたらこの時点で復習）、チェックするのはその給食会社の最近のトピック。

「健康食はじめました！」というポジティブなニュースはもちろんだが、食中毒事故を起こしていないかどうか、をまずチェックする。チェックするのは過去３年間分。3年間というのは営業許可申請の際に「過去3年間で食中毒事故を起こしていないか」が問われるからだ。気をつけなけれならないのはターゲットとの商談の際に「御社の社員食堂をやられている会社さん先月食中毒事故を起こしてますよね」とこちらから切り出さないこと。もしその事故を担当者が把握していなかったらメンツをつぶすことになりかねないからだ。あくまで相手がその話題を出したときに対応するときのため。競合他社を貶めることは言わず、一般論として安全衛生の重要性と食中毒の怖さとそれによって失われるものを説明して、オマケで自社の考えを付け足す程度でじゅうぶん。大事なのは「この人、ウチのこと考えてくれている」と思ってもらうこと。そのための敵の情報なのだ。貶す材料ではない。

社員食堂の営業でもっとも困難なのは、アポ取り。相手はターゲットの総務か人事。電話は100件かけて3～4件程度のアポしか取れない。企画提案をできるのは100件のうちいいところ1件だろう（紹介案件のぞく）。ここでめげるか、それともこんなもんか、と考えるか。そこが給食営業として生きていけるかどうかの分岐点になる。毎日マシンのように100件かけて1日あたり３～4件の新規客と会うことを続けていく。会えた客は見込み客からランクひとつレベルアップさせていく。その継続。もっともこのもっともつらい部分を外注にしていくことも可能だ。僕の個人的な経験からいうと、社員食堂の営業といわずに、社員食堂をカイゼンするお手伝いをさせてください、と話を切り出すと相手の「で？」という次のステップに進める可能性が高かった。もっともそれでも100件のうち10件にも満たなかったが（笑）。

３）何を売ればいいのか。ターゲットの担当者に会えるようになったら、訪問回数を重ねていく。給食営業の大きな特徴は動かないこと、時間がかかることだ。僕の経験で一発で成約したケースは1件だけだ。面談数が年間200日×5件×10年＝10000件だとすると、10,000分の１。平均すると初訪問から３年くらいで成約というケースが多かった。社員食堂の営業はサンプルを持ち歩けない。だからこそこの動かないという特性を活かして、訪問回数を重ねて情報を取りながら、信頼を積み重ねていく。自社での試食会や現状の社員食堂の分析をおこない、関係性を築き上げて勝負のとき（コンペ等）を待つ。

営業はセールスが仕事ではない。コンサル的な立場から働きかけて相手にプラスを与えるのが営業の仕事だ。給食営業なら「あ、この人はウチの食堂を良くしようとしてくれている」と相手に思わせるのが仕事だ。僕は、社員食堂を良くするよう進めていって結果的に自社のサービスをサービスを薦めないこともあった。自社のサービスが相手の利益に合致しないのなら、相手の利益を最優先して、競合他社を紹介するくらいでいいと僕は思う。今でも、過去にそういう対応をしてきたクライアントからの紹介でより大きな仕事をいただくことがある。相手にプラスを与えない仕事でノルマを達成しても、その場かぎりで、その相手から長期的に仕事を得ることはできないだろう。案件を大きく育てていくには捨てることも大事。営業という仕事を続けていくためには継続的に仕事を得られる仕組みを作っていくことが必要だろう。

食堂のコンペがはじまったときに、関係性を築きおえていて、「コンペをやりたいのだが、どうすすめればいいのか？」というふうに、相手から相談を持ちかけるようになっておけば高い確率で契約を取れる。逆にいえば関係性を築けずに後ノリでコンペに参加しても勝率はあがらない。継続的に勝てない。営業は何を売ればいいのか。それは「商品と営業マン自身がアナタの利益に寄与できますよ」というメッセージではないか。

給食営業について書いてきたけれど、実のところ、営業の仕事として特別なものは何もない。己を知る。相手を知る。敵を知る。与えられた時間（商品によって違う）を最大限に活かして関係性を築いていく。考えうる最高の準備をしておく。目先の利益にとらわれずに案件を育てて継続的に仕事を得られるようにする。それさえ出来れば売るものは変わっても営業という仕事は出来る。今、僕は食品の営業をやっているけれど、変わったのは成約までの時間と手間だけだ。売るもの、「商品と営業マンがアナタの役に立てますよ」というメッセージであることは何も変わっていない。僕も20年以上営業という仕事に携わるうち、その時々に流行った営業メソッドに走ったこともある。派手で見栄えのするカッコいいメソッドばかりだったが、すべて些末であった。どの業界の営業、もしかしたら営業以外の職種、どんな仕事でも、根底にあるものはもっと地味でシンプルなものなのだ。勝者と敗者をわけるものは、それを愚直に続けられるかどうかなのだ。（所要時間40分）

本を出しました。仕事についても書いてます。

ぼくは会社員という生き方に絶望はしていない。ただ、今の職場にずっと……と考えると胃に穴があきそうになる。