今年になってから、２０年間の営業人生で諸先輩から学んだことを思い出してはブログに書いている。全部、僕自身のためである。僕くらいの年齢になると教えてくれる親切な先輩は死滅している。気がつくと周りは蹴落とそうと構えている奴らばかりだ。僕は自分で学んだり、これまで学んだものから武器を見つけて勝負しなければならない。そのために書いている。これが他の人たちに役に立つのなら、悪い気分ではないけれども。
ひとつの出会いが、ギブアップ寸前だった僕を『戦える営業マン』へ変えてくれました。 - Everything you've ever Dreamed
あのひとことが僕を『20年戦い続けられる営業マン』へ変えた。 - Everything you've ever Dreamed
20年の営業マン生活でわかってきた「仕事の本質」を全部話す。 - Everything you've ever Dreamed
印象に残っているのは、僕が駆け出しのときにスナックで顔馴染みだった老営業マンの言葉である。彼が教えてくれたことはいろいろあるが、そのなかでも「顧客の利益を重視して、競合他社の商品を売り込むことも厭わない」はいまだに新鮮だ。もっとも、これを聞いただけで僕がマスター出来たわけではない。そもそもデキる営業マンではなかった。ノルマもきつくて、上司の圧力も強めで、やめようと考えていたくらいだ。猫の手を借りる気持ちで、犬顔の彼に頼ったのだ。
彼は、顔をあわせるたびに、会っていなかった期間の僕の営業活動を細かく聞いて、こうしたら違う結果になったかもよ？と緩いアドバイスを繰り返して丁寧に教えてくれたのだ。実践である。もし、「顧客の利益を重視して、競合他社の商品を売り込むことも厭わない」とひとこと言われただけだったら、今頃は営業マンとしていなかったかもしれない。つまり、彼は「キーワード」と「実践」とを繋げてくれたのだ。
たとえばビジネスセミナーでよく耳にする「自分を売り込め」というフレーズ。これを実践に繋げていくのはなかなか難しい。もっと具体的な助言を求めてしまう。セミナーなどでは一歩進めてケースバイケースの具体策を教えてくれる。僕は20年の営業人生を通じて、こういう具体策が思いのほか役に立たないと痛感してきた。なんというか例外や応用に対応できないのだ。
今、大変よろしい職場に恵まれて楽しく働いているけれども、具体的に細かく指示を与えないと動けない部下の人がいる（ただし指示に対する仕事の結果は優秀）。僕としては、大まかな指示を出したあとは個を活かしてほしいのだけれども、どうやら、実践に落とし込むのが苦手なようなのだ。彼は勉強熱心だけれども型にとらわれすぎている気がする。「失敗したくない」とも言っていた。僕としては指示待ちを脱却してもっと個を活かしてほしい、「優秀なのに勿体ないなあ」と思ってしまう。
実践に落とし込むのは難しい。たとえば「自分を売り込め」という強い言葉を、状況に応じて、現場（実践）に落とし込んでいくためには、頭で考えるしかないが、ゼロから根拠もなく考えていくのは難しいし、どうしてもスピードに欠けるので、「公式」や「指針」を自分でつくっていくしかない。算数を解く要領だ。実際の現場で、どうやったら自分を売り込めるのか、あらかじめ設定した具体策から選ぶのではなく、その場で「自分を売り込む」方法を、公式を通じて、実践に落とし込むのだ。そのための公式が必要になる。
これは個人的な考えになるが公式は文字よりもイメージでとらえたほうがいい。公式は道具なので文字でとらえるよりかは、絵でパッと思いつけたほうが使いやすい。そしてなるべくシンプルなほうがいい。前述の「顧客の利益を重視して、競合他社の商品を売り込むことも厭わない」なら、
こうなる。これは数学の式ではなく、「自分都合とお客目線が顧客の利益の上に成り立っている」というイメージである。僕はお客と面談するときにぼんやりとこんなイメージをもって臨むようにしている。これは、僕が営業生活で作り上げて削ってきた、僕しか使えない公式なので、詳しい説明は避ける。大事なのは、自分で考えた、使える公式を持っておくこと。原則なので数はいらない。当初は３～５個くらいでいい。
もちろん具体的な対応策を持っておくやり方もある。有効な場面もあるだろう。だが、多様なケースに応じた策を予め持っておくのか？変化していく現場にそれで対応できるのか？僕はそんな事前の準備はしたくない。使いやすい道具でいろいろなものに対応していくほうが細やかに対応できると信じている。相手によってはそれが親身な対応となっているのかもしれない。言ってみれば現場現場で考えているので、エキサイティンで、ライブで、同じものが出来ないから仕事が少しだけ楽しいものになる。何より覚えるものが少ないので楽だ。
いろいろな方法があるけれども自分にあったものを選べばよろしい。僕は、ただでさえ退屈になりがちな仕事を少しでも楽しくなる可能性のある方法を選んだだけだ。間違いなくいえるのは、自分だけに使える公式＝道具をいくつか持っておき、それを研磨するのを忘れないだけで、楽に仕事はこなせるようになっていくということ。最近、農家さんや編集者さんと話をする機会があったけれども、違う業種にいる仕事のできる彼らも彼らなりの公式を持っていると僕は会話のなかで感じた。その場でしかない、生の現場を楽しむ。これが仕事を充実させる、ひとつのやり方なのでないか、そう僕は思っている。
偉そうなことを書いてきた僕だが、実生活では「もっと大人らしい行動をしなさい！」と妻に言われても、なかなか実践に落とし込むことが出来ずに「なんで出来ないのですか！」と毎日叱られている。きっつー。（所要時間３１分）
会社員による会社員のための会社員の生き方本を書きました→ぼくは会社員という生き方に絶望はしていない。ただ、今の職場にずっと……と考えると胃に穴があきそうになる。
