僕は食品会社の営業部長であると同時にイチ営業マンでもある。事業圏がもろに新型コロナによる緊急事態宣言を出されてしまったエリアなので、苦しい状況が続いている。メイン業務である新規開発営業を控えているからだ。もっとも、購買意欲がなくなってしまっているので、この雰囲気がなくなるまでは、営業をしたところで成果は出ないだろう。新企画や新商品開発も停滞している。不幸中の幸いは、会社としては福祉・医療系といった取引先が安定しているので倒産する危険性は今のところはないくらいだ。
営業部、営業マンとしてこの先どうなるのか不安だ…「どうぶつの森」に現実逃避しようと思っていたところで、突然、新しい契約が取れた。この夏に動き出す食品事業だ。何通かのメールと何本かの電話での成約。完全なラッキーだが、ダメもとで今の世の中に合わせて、売るもの、売り方、売る相手を変えたのが結果的に良かった。この世の中の現状を無理矢理にチャンスととらえたのだ。
きっかけは飲食店の店主からの一本の電話である。数年前に飛び込みで入って名刺を置いてきた相手だ。そのとき彼に「困ったら電話してこいといったから電話したのに口だけかよ」言われたのをきっかけに、いっぺん枠組みを取っ払って、この時代にあった仕事のやり方を考えてみようと僕は思ったのだ。
まずこれまで足で稼いだ見込み客リストのうち、商店や飲食店をピックアップした。これらは有力定期訪問先リストから落ちていたもので、これまで重点的に営業をかけてはいなかったのだ。理由は２点。小規模なため、大きなロットの商品が卸せないこと、ニーズが細かすぎるということ。つまり対応が面倒なわりにカネにならない相手。だが、情報と実際に電話してみて、これまで別々の事情を持っていた飲食店等が、今回は100％例外なく同じ理由（コロナ）で全国的に苦境（売上減）になっていることがわかった。僕は、これをシンプルでやりやすい相手ととらえたのだ。営業でもっとも大事な仕事は、相手がそれぞれどういう問題を抱えているかを知ることだ。同じ問題を抱えているなら、そのプロセスを省略できる。とプラスに考えたのだ。
売るものと売り方も変えた。僕の会社は主に食材（モノ）と食に係るノウハウを売ってきた。だが現状、新商品や企画はない。相手にも買う体力がない。足も運べない。という状況下で営業が出来ることを考えたとき、思いついたのは繋げることであった。すなわちモノやノウハウから仲介へ、売るものを変えた。売るものを変えたのにあわせて、電話とメール中心へ売り方を変えられた。これまで個別に商品やノウハウを売り込んでいた客先同士から、課題と問題が解決できるような関係を見つけて繋げていった。自社の商品サービスを売るという制約がなくなったのをプラスに考えたのだ。
具体例をあげると「売上減に悩む飲食店Ａ」と「テイクアウト商品の仕入先が停止した商店Ｂ」の間を仲介してＡでつくった商品をＢで販売するような流れをつくった。Ａ、Ｂにあって僕にあったものは情報だけである。他業種間でも同じように「夜の売上減にともなって調理師があまっていた飲食店Ｃ」と「慢性的な人勢不足に悩む老人ホームD」のあいだを取り持ったりもした。これも僕にあったのは情報だけである。
恩を売っておいてカネにする方法は後で考えようと思っていた。仲介した客先をグループとして、ロットが大きすぎて小規模な客先にハマらなかった商品を売る流れが作れそうなので、これを新たなビジネスに育てていくことになるだろう。
そこに飛び込んできたのが、とある食品事業との契約である。僕が自宅から電話やメールをしまくっているのを聞いて、相談に乗ってもらいたいと先方から打診してきたのだ。営業は仕事を取ってくるのが仕事なので成約で喜ぶことはないけれども、こんなご時世なので素直に嬉しかった。
世の中の変化にあわせて変えることに躊躇しないことの大事さを思い知らされた。どんな厳しい状況であれヒントはかならず転がっているので、悲観しすぎないことだ。とはいえ万能の魔法もない。月並みな言い方をすれば、僕がこれまでの顧客リストをベースとしたように、毎日そのときそのときの仕事があとに活きる。これだけはまちがいない。アフターコロナがどんな世の中になるのか僕にはわからない。きっつーな悪い世の中になりそうな気配もある。だが、変化にあわせて変えられるような柔軟な姿勢を持っていれば、なんとかなるような予感もある。一日を頑張ろう。(所要時間２５分)
