Everything you've ever Dreamed

ただの日記です。それ以上でもそれ以下でもありません。

20年の営業マン生活でわかってきた「仕事の本質」を全部話す。

20年ほど営業という仕事をやってきて、小手先のテクニックにとらわれない本質みたいなものがつかめたのが、数年前、給食の営業をやっている時期だった。ニッチな仕事ではあったけれど、営業という仕事を見つめなおすにはちょうどよかった。現在は違う営業をしているけれど、今のうちにそのとき気付いたことを忘れないためにまとめておこう、というのがこの文章の目的だ。


給食の営業というだけでピンとこないはずだ。僕もわからなかった。ピンとこない理由は、1)誰に 2)どうやって 3)何を売るのかわからないからの3点だろう。
1)誰に=営業の対象は法人の社員食堂と福祉施設で僕は主に社員食堂を担当していた。一般的に社員食堂は自前で運営しているか、業者(給食会社)が、管轄保健所から営業(給食)で許可を取って運営している。給食というと学校給食を連想してしまいがちだが、社員食堂も給食なのだ。あなたの会社の社員食堂にも給食とかかれた営業許可証があるはずだ(マックやスタバが社食がわりに入っているかもしれないが、それはテナントとして入っているので今回は割愛)。確認してみてほしい。

2)どうやって営業をかけるか。これが難しかった。むやみに企業リストそのままに当たってもまずうまくいかない。まず、リストからターゲットにする会社のホームページで資本関係や関連会社をチェックする。調査会社に依頼するときもある。メーカー系の大手に多いのだが子会社に給食会社を持っているところが多いのでそういうところは原則パス。なぜか。そこは天下り先のようなものであってアンタッチャブルだからだ。僕は「あんた、俺たちの定年退職後の行き先をなくすつもりなの」と笑われたこともある。うむ確かに。僕は某メーカーの社食をその子会社から取ったことがあるが、それはレアケース。

次に、絞りこんだ見込み客リストからターゲットの社員食堂がどのような営業形態をしているか裸にしていく。具体的には管轄保健所で情報開示手続きをおこなう。管轄保健所から営業許可リストというカタチで入手でき、そこにはターゲットの住所連絡先に加えて運営形態が記載されている。つまりターゲットを誰が運営しているのか一目瞭然である。ここで大事になるのは相手ではなく敵を知ることだ。現在食堂と運営している敵が、どういう会社なのか、強みと弱み、基本的な事項は営業として暗記しているはずなので(もし、忘れていたらこの時点で復習)、チェックするのはその給食会社の最近のトピック。

「健康食はじめました!」というポジティブなニュースはもちろんだが、食中毒事故を起こしていないかどうか、をまずチェックする。チェックするのは過去3年間分。3年間というのは営業許可申請の際に「過去3年間で食中毒事故を起こしていないか」が問われるからだ。気をつけなけれならないのはターゲットとの商談の際に「御社の社員食堂をやられている会社さん先月食中毒事故を起こしてますよね」とこちらから切り出さないこと。もしその事故を担当者が把握していなかったらメンツをつぶすことになりかねないからだ。あくまで相手がその話題を出したときに対応するときのため。競合他社を貶めることは言わず、一般論として安全衛生の重要性と食中毒の怖さとそれによって失われるものを説明して、オマケで自社の考えを付け足す程度でじゅうぶん。大事なのは「この人、ウチのこと考えてくれている」と思ってもらうこと。そのための敵の情報なのだ。貶す材料ではない。

社員食堂の営業でもっとも困難なのは、アポ取り。相手はターゲットの総務か人事。電話は100件かけて3~4件程度のアポしか取れない。企画提案をできるのは100件のうちいいところ1件だろう(紹介案件のぞく)。ここでめげるか、それともこんなもんか、と考えるか。そこが給食営業として生きていけるかどうかの分岐点になる。毎日マシンのように100件かけて1日あたり3~4件の新規客と会うことを続けていく。会えた客は見込み客からランクひとつレベルアップさせていく。その継続。もっともこのもっともつらい部分を外注にしていくことも可能だ。僕の個人的な経験からいうと、社員食堂の営業といわずに、社員食堂をカイゼンするお手伝いをさせてください、と話を切り出すと相手の「で?」という次のステップに進める可能性が高かった。もっともそれでも100件のうち10件にも満たなかったが(笑)。

3)何を売ればいいのか。ターゲットの担当者に会えるようになったら、訪問回数を重ねていく。給食営業の大きな特徴は動かないこと、時間がかかることだ。僕の経験で一発で成約したケースは1件だけだ。面談数が年間200日×5件×10年=10000件だとすると、10,000分の1。平均すると初訪問から3年くらいで成約というケースが多かった。社員食堂の営業はサンプルを持ち歩けない。だからこそこの動かないという特性を活かして、訪問回数を重ねて情報を取りながら、信頼を積み重ねていく。自社での試食会や現状の社員食堂の分析をおこない、関係性を築き上げて勝負のとき(コンペ等)を待つ。

営業はセールスが仕事ではない。コンサル的な立場から働きかけて相手にプラスを与えるのが営業の仕事だ。給食営業なら「あ、この人はウチの食堂を良くしようとしてくれている」と相手に思わせるのが仕事だ。僕は、社員食堂を良くするよう進めていって結果的に自社のサービスをサービスを薦めないこともあった。自社のサービスが相手の利益に合致しないのなら、相手の利益を最優先して、競合他社を紹介するくらいでいいと僕は思う。今でも、過去にそういう対応をしてきたクライアントからの紹介でより大きな仕事をいただくことがある。相手にプラスを与えない仕事でノルマを達成しても、その場かぎりで、その相手から長期的に仕事を得ることはできないだろう。案件を大きく育てていくには捨てることも大事。営業という仕事を続けていくためには継続的に仕事を得られる仕組みを作っていくことが必要だろう。

食堂のコンペがはじまったときに、関係性を築きおえていて、「コンペをやりたいのだが、どうすすめればいいのか?」というふうに、相手から相談を持ちかけるようになっておけば高い確率で契約を取れる。逆にいえば関係性を築けずに後ノリでコンペに参加しても勝率はあがらない。継続的に勝てない。営業は何を売ればいいのか。それは「商品と営業マン自身がアナタの利益に寄与できますよ」というメッセージではないか。

f:id:Delete_All:20191006175938j:plain
給食営業について書いてきたけれど、実のところ、営業の仕事として特別なものは何もない。己を知る。相手を知る。敵を知る。与えられた時間(商品によって違う)を最大限に活かして関係性を築いていく。考えうる最高の準備をしておく。目先の利益にとらわれずに案件を育てて継続的に仕事を得られるようにする。それさえ出来れば売るものは変わっても営業という仕事は出来る。今、僕は食品の営業をやっているけれど、変わったのは成約までの時間と手間だけだ。売るもの、「商品と営業マンがアナタの役に立てますよ」というメッセージであることは何も変わっていない。僕も20年以上営業という仕事に携わるうち、その時々に流行った営業メソッドに走ったこともある。派手で見栄えのするカッコいいメソッドばかりだったが、すべて些末であった。どの業界の営業、もしかしたら営業以外の職種、どんな仕事でも、根底にあるものはもっと地味でシンプルなものなのだ。勝者と敗者をわけるものは、それを愚直に続けられるかどうかなのだ。(所要時間40分)

本を出しました。仕事についても書いてます。

ぼくは会社員という生き方に絶望はしていない。ただ、今の職場にずっと……と考えると胃に穴があきそうになる。