Everything you've ever Dreamed

ただの日記です。それ以上でもそれ以下でもありません。

会社には絶対にしくじってはいけない選択がある。

社長からランチに誘われた。サシである。「来たな」と覚悟を決めた。社長は気になる人間をランチに誘って振るいにかけるとは社内では有名で、僕がサシ・ランチに誘われるのは入社3年で初めてである。我が社は社長派と常務派で争いが続いている。若返りをはかりたい社長と古参の上層部の対立である。

つまり、サシ・ランチはただのランチではなく、踏絵なのだ。社長からの質問に対して的確に答えなければ、最悪、失脚。僕と社長とのランチを聞きつけた古参社員から、ちょっと耳に入れておきたいことが、と話を持ちかけられた。その人は、もともと常務派で僕のことを目の敵にしていたけれども、とある案件でしくじって、トカゲの尻尾のごとく切られて、今は僕の部下として働いている。元々の敵である僕の部下になってしまったうえ、60を越えて初めての新規開発営業の仕事をさせられているせいで、すねてしまい、日常的に反抗的でヤル気のない不良債権と化しているが、武士の情けで切腹するまでは介錯しないつもりで面倒をみている。

「私は社長とのランチで間違ってしまった」と不良債権マンは言う。彼は、社長からの派閥を切り崩しの質問に対して、あやまった答えを選択してしまったのを今も後悔しているらしい。「社長の問いに対しては必ずイエスといいなさい」と彼は攻略法を教えてくれた。なぜ、良く思っていない僕に救いの手を出してくれるのかと尋ねると、彼は「自分と同じような人間はもう見たくない」と寂しげに笑った。悲しかった。

ランチは社長の行きつけの焼肉店が経営しているいい感じのハンバーグ店であった。社長はランチを二人分頼み、料理を待つ間に、最近の営業部の状況と今後の見通しについて質問をしてきた。僕は現状そのままを話した。派閥切り崩しの質問が来るのか高まるばかりの緊張感。イエス。イエス。イエス。イエスマンになるのだ。古い連中のように振るいにかけられないために。

ハンバーグは絶品だった。食後のコーヒーを飲みながら、何事もなく終わった…と安堵していると、社長は「私に反抗的な勢力が社内にいるのは知っているよね」という答えを求めない問いかけをしてきた。僕の返事を聞かないうちに、社長は「私のために動いてくれないか」といってきた。ここだ!イエスマンになるのだ。しかし、動きといっても動きが何だかわからないうちはイエスがいえない天邪鬼な僕。イエス・マスター!と言うはずが「何をすればよろしいのですか?」と質問返ししてしまった。昨日の部下氏に対してはなった自分の言葉が蘇る。「質問に対して質問で返す人間は自信がないあらわれだよ」おっしゃるとーり。まさに自分のことである。

社長の眼光がするどくなった。過度なストレスで切れ痔が痛む。「反抗的な勢力が何をしようとしているのか、同僚たちを調べて私に報告してもらいたい。やってくれるな?」と社長は言った。不良債権マンは必ずイエスと言えと教えてくれた。どこまでもフェアな社長の性格を考えた。社長は、社内の誰もが避けた仕事を僕が押しつけられて、無事に終えたとき、「誰でも出来る仕事」と低評価を下す上層部に対して、誰でも出来る仕事を避けた人間にそんな評価を下す権利はない、と一喝するような正々堂々を好む人だ。それに対して、社長の問いは彼の思考とは矛盾していないか?と僕は
考えた。文言だけを読み取ればイエスしかないが…。「どうだ?」と社長は圧を強める。僕の出した答えはノーである。「お断りします社長。それは出来ません」。正義もポリシーもなかった。ただ、そんなつまらないことは仕事にしたくない、という自分の心に従った。最後は自分だ。どうとでもなれだ。

「合格」と社長は何事もなかったかのように言うと「上からの言われたからといって、仲間を売るような人間は私は好かん」と続けた。他の人間にも同じ問いをしているのですか?と尋ねると、「多少の差違はあるけれど基本的には同じことを質問している」と教えてくれた。僕は生き残ったのだ。じゃあ不良債権マンは僕を貶めようとしていたのか。あの野郎、マジでクソだな、切腹前に介錯するしかない。「ほとんどの人間はハイっていうよ」と社長は笑うので、そりゃそうでしょーとあわせて笑ったが、全然、楽しくなかった。厳しすぎるぞ会社員生活。つかこれが正解だったのかまだわからない。正解に見せかけて誤り、もっとふさわしい解がある、一筋縄でいかないのが人間というものだからだ。

こうやって僕は尻尾を振っていきている。エサはもらっても尻尾は振らねえ生き方は僕にはできない。尻尾振りまくりだ。だが、条件反射で尻尾は振らない。自分の意志で尻尾を振っている。サラリーマンという生き方を選んだ僕に出来ることはそれくらいなのだろう。(所要時間31分)

こういうエピソード満載の本を去年出したよ→ぼくは会社員という生き方に絶望はしていない。

20年間の営業マン生活で僕が身につけた、成果を出し続けられるようになる消極的一期一会スタンスについて全部話す。

昨日、部下氏から「客に嫌われたかもしれません」という悩み相談を受けた。僕は今後の進め方を助言したあとで「やるじゃないか」と評価を伝えたのだけれど、どうやら部下氏はピンと来なかったようで「意地悪やめてくださいよ〜」なんて泣き言を漏らしていた。意地悪ではない。僕は、嫌われるくらいのことを言えなければ成果は長期的に出せないと考えている。

好かれるのと嫌われるのは表裏一体、紙一重だ。嫌われている人、苦手な相手が、ある商談を経て、大の得意先になった経験は何度もある。あえて感情をおさえて厳しい意見を出し合い、着地点を見つけて、進めていくのが仕事のあり方だ。営業の場合、相手が客であるケースが多いだけでその本質は変わらない。だが、相手が客になってしまうと、途端に思考停止してしまう。「嫌われたくない」「嫌われては契約が取れない」という恐怖がその本質を忘れさせてしまうようだ。若い頃の僕も同じだった。ある、ひとつの心がけを教わるまでは。

四半世紀の会社員生活で観察を続けてみてわかったことがある。営業という職種にかぎらず継続的に結果を出せない人は相手に好かれたい、嫌われたくないという意識が強すぎる傾向があるということだ。 なぜ結果につながらないのか。簡単だ。好かれたい、嫌われたくない、というのは自分の立場を守る100%利己的なスタンスであり、利他ではないからだ。

昨今、仕事のスタンスとして「自分を売り込む」「ファンを作る」と言われている。それらを表面的に解釈し、相手に好かれたいがために相手に都合の良いことしか言わなくなってる人が実に多い。打ち合わせや商談で「いいっすねー」しか言わない営業マンをたまに見かけないだろうか。長いスパンで見たときどうだろう?「いいっすねー!」で契約を取り続けられるだろうか。はっきりいってしまえば勝てるときは何をしても勝てる。誰でも勝てる。「いいっすねー」で勝てる。だが、いい局面、勝てる局面ばかりは続かない。勝ち続けるためには厳しい局面を打開していくことが不可欠になる。相手にとってネガティブな印象を持たれることも言わなければならない局面が必ずある。たとえば他社製品のほうが自社製品よりも相手のニーズに合致しているとき何を提案するのか。また相手の購買意欲を下げてしまうかもしれない自社サービスのマイナス面の話をできるか。そういった微妙な局面は相手にとっていい話、気持ちのいいことを言うだけだけでは乗り切れないのだ。

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『美女と野獣』のガストンのように「嫌われ者になれ」という話ではない。誰だって嫌われたくない。僕とて同じだ。嫌われてしまう覚悟は持ちながら相手と着地点を探っていくという話だ。そういう観点からいえば表面的なファンづくりは継続的に結果を出すことの障害にしかならない。

偉そうなことを言っているが僕も似たようなものである。大卒で入って数年間、ダメダメな営業マンだった僕は、当時通っていたスナックにいたベテラン営業マンから「消極的一期一会の覚悟」を教わってから道が開けた。消極的一期一会に即効性はなかったけれども、確実に僕の成約確率を高めてくれた。その人は何十年も新規開発営業の現場で生きてきた人で、本当の一期一会がどういうものなのか、その他の営業テクニックとあわせて、丁寧に説明してくれたあとに「消極的な一期一会」というワンフレーズに落とし込んで教えてくれたのだ。感謝しかない。僕は今でも商談や打ち合わせの前には「消極的な一期一会」を頭に浮かべてのぞんでいる。困っているひとにもすすめている。

消極的一期一会はシンプルな原則だ。この出会いは一度きりだから大切に、良いものにしようという一期一会を、少々ネガティブに消極的に寄せてとらえて、「今日で話をするのは最後。どうせ今後会わないのだから」という意識をもって相手に対峙するのだ。その場かぎりと決めれば、相手にうまいことを言って好かれたいとも思わないし、嫌われることを怖れなくなる。つまり自分の立場を「どうでもよいポジ」に置くことによってその面談のあいだにおいて利他的になれるのだ。主役の座を相手に譲って考えられるようになるのだ。

僕は四半世紀ほど営業という仕事をやってきて同僚や競合他社、別業界、さまざまな職種の人間を見てきたけれど口先で良いことばかり言っている人よりも、こういう消極的な一期一会なスタンスを持っている人のほうが結果を出している。逆にいえば、結果を出し続けている人はその人なりの消極的一期一会を持っている。

人間は基本的に自分の聞きたい話しか聞かないように出来ている。嫌な話、面白くない話は誰でも聞きたくない。当たり前だ。だが、仕事を進めるうえでは相手が聞きたくないような話をしていかなければならない。自分を捨てて、相手の嫌がるような話を出来るかどうかが継続して結果を出せる人と出せない人を分けるのだ。これは営業にかぎらずあらゆる職種にあてはまることだろう。「消極的なスタンスが相手にとってプラスになり、自分に返ってくるのだから、面白いだろ」というスナックでの言葉は今も僕のなかにあり続けているし、これからもあり続けるだろう。(所要時間32分)

こういうエピソード満載の本を去年出した。→ぼくは会社員という生き方に絶望はしていない。ただ、今の職場にずっと……と考えると胃に穴があきそうになる。

閉店を惜しむ客がいるのに潰れてしまう店のリアル

取引先の飲食店から突然、閉店の連絡を受けた。脱サラしてはじめた洋食店。「コロナが憎いよ」店主は無念さを隠そうともしない。メニュー改訂やテイクアウトで半年間粘ったけれども、客足が戻ることはなかった。食材を卸させていただいていた業者目線でも、そこそこ繁盛していた店だと思う。「夕方まで手が離せないから納品は昼は避けてくれ」と言われていたし、何回か食べた料理はどれも美味しかった。

僕は、なんていっていいかわからず、軽い気持ちから「最後に閉店イベントをやらないのですか?」とたずねてしまった。これが良くなかった。鎮火していた店主の心を再点火させてしまった。「閉店の貼り紙を出した途端に、以前はよく来ていたお客がやってきて、店がなくなると困る、惜しい、想い出がなくなる、と言ってくれてる。それは嬉しい。でも普段から来てくれてればウチだって閉店しないですんだんだよ。お金を落としてくれるのが客。死に際にお別れの言葉を言ってくる客になってない客になんでウチがサービスをしなきゃいけないのさ」と店主は言った。もっともだと思った。

店(やサービス)がなくなると、「寂しい」「残念だ」という声が起きる。最終日に行列をつくって思い出の写真を撮る。よく見る光景だ。でも、これって客のエゴだろう。なくなったら寂しい、困る。これらはすべて客にとって都合の良い都合であって、そこに提供する側は存在しない。お店は、客の寂しさを埋めたり、美しい記憶を守るためにあるのではない。料理やサービスを提供して対価を得るために存在している。新型コロナで露わになったように、飲食店は経営基盤は脆弱だ。本当になくなって欲しくない店なら、閉店のポスターが張り出される前に、今すぐ足を運ぶしかない。惜しむ声をあげても、後の祭りである。

もちろん、店側にも問題はある。個人店に顕著だが、客をリピーターにする努力が決定的に足りていない店が多い。美味しい料理、そこでしか食べられない料理を提供すれば再度来店してくれる客はいる。だが、自分の料理に依存しすぎているように見えるのだ。とある客の家の近所に似たような料理(多少味が落ちても)がより安価で提供する店が出来たら、来店の頻度は落ちてしまう可能性は高い。客と自分の提供する料理に期待しすぎている。受け身なのだ。主体的にアクションしていかないと他のものにとって替わられてしまうという危機意識が足りない。根底には良いモノを提供していれば客はついてくるという楽観にある。それは確かだが、それだけでは足りないのだ。

客のエゴと店主の楽観によって、惜しまれているのに閉店せざるをえない店が生まれる。惜しまれるだけあって、料理やサービスの質は決して悪くないのが残念でならない。その反面、たいした料理を出していないチェーン店がシステマチックに集客して生き残っている。「飲食業コロナで厳しいよねー」「お店なくなるの寂しいよねー」と閉店決定後に惜しんだり悔やんだりしても何も変わらない。無意味だ。このように、惜しまれるような店がなくなっていくのは、自分が行かなくても他の人が店にいってくれるだろう、美味しい料理を出せばまた来店してくれるだろう、という二つの楽観に原因がある。

どんなサービスであれ、本気で存続させたい、続けて欲しいと考えるなら、なくなったら困る、寂しくなるという不幸な未来予想図を想像して、普段から利用していくしかない。それが出来る人こそホンモノの客である。そういう意味でいえば閉店フェアに行列をつくっている人のほとんどがホンモノの客ではない。僕はあの行列を見るたびに冷めた気持ちになってしまう。最近はコロナの影響で商売をやめる店も増えていて、普段から利用しない客になっていない客が、自分の無責任をコロナに転嫁して、より軽い感じに「惜しい」「困る」「残念」と言えてしまう空気になっている。イヤな感じだ。

気に入った店やサービスがあったらお金をつかって客になろう。流行りの言葉でいうと「推し」になろう。惜しむ言葉では誰も救われない。冒頭のお店の店主は僕に「愚痴はもう終わりだ。最終日まで来てくれるお客さんには誠意をもってこたえるよ。最後までやりきるよ」と言ってくれた。商売人の気概とプライドを見た気がした。残念ながらお店は最終日3日前に閉店した。現実は僕らが考えている以上に厳しい。(所要時間22分)

「キミにしか出来ない仕事」が「誰にでも出来る仕事」に堕ちるとき

「キミにしか出来ない」と言われて任されたはずの重大な仕事が、対応したあとに「誰にでも出来る仕事」と貶される…。20数年間のうだつのあがらない会社員生活で、何度かこのような《誰でも出来る仕事ハラスメント》を受けた。悲しくて悔しくてやりきれない経験はもうこりごりなので、「キミにしか出来ない仕事」は出来るだけ回避してきたけれども、自分の思うようにいかないのが人生である。

8月。社長の強い意向で今春開設した東京営業所を、社長の強い意向で早急に閉鎖することになった。新型コロナ感染拡大により先行きが見えなくなったからだ。社長の決断は早い。そして社長案件は様々な意味で特別。社長以下の幹部が出席する部門長会議。会議室の空気は重く、しん、と静まり返っていた。営業所開設のときは、社長案件ということで「我先に」と手をあげた者が誰も手をあげない。目をとじて腕を組む者。真剣なまなざしで資料をめくる者。呆けて壁のカレンダーを凝視する者。各々が社長と目線をあわさないことだけに集中していた。撤退。解約。異動に解雇。マイナスの仕事を進んでやる人間はいない。特に社長とうまくいっていない一部上層部の方々は、撤退をネタに社長の責任を追及するような空気を醸し出していた。

営業部長の僕は、東京営業所開設の際に「キミはいいから」「営業の出番じゃない」と外されて、まったく関われなかったので、今回も他人事を決め込んでいた。配布された資料には、事務所賃貸契約、現地雇用したスタッフの処遇(研修期間終了)、速やかな撤退、というヒト・モノ・カネすべてにわたる懸念事項が列挙されていた。余計な金は絶対かけない。労使問題勃発はダメ絶対。それが社長のご意向であった。賃貸契約や購入した事務備品(OA機器)は切ったり売ったり貸したりすればいい。だが雇用したばかりの人はどう扱えばいいのか?そのうえ与えられた時間は少ない。下手をすると訴えられたりするかもしれない。きっつー。などと他人事で周りの面々を観察していた。

流れが変わったのは、上層部の1人が「しがらみのない人物のほうがかえって良いのでは」と馬鹿な意見を出したときである。ターゲットは僕だった。彼らは僕を社長派とみなしている。僕の失敗を期待しての意見であった。そこから「それがいい」「誰かいないか」「交渉できる人物がいいな」と上層部からいやな展開がはじまって、「開設に携わっていない営業部長ならしがらみなく切れる」「しかも交渉のプロだ」「適材適所だ」と薄っぺらい称賛と賛同の声があがり、社長が「営業部長、できるか?」という、一応断る選択肢もあるけれど断ったら島流しになるの、半沢直樹を観ているキミならわかってるよね、という意味を含んだ断れない言葉を口にするまでは、わずか数分であった。僕が話を受けると社長はひとこと「キミにしか出来ない仕事だ」と言ったのである。

自画自賛は馬鹿に見えるのであまりしたくないけれども、結果から申し上げると撤退は成功した。我ながら良くやったと自画自賛しておく。賃貸契約を解約、購入した事務備品等は見積をとって一番高いところへ売却し、採用したスタッフについては、動きの遅い人事部に頼らず、自分の営業先をあたって同条件で受け入れてくれる企業を紹介した。ひとつひとつはたいした仕事ではないが、これらを本来の仕事に加えて実質2週間で片づけるのは、本当に苦労した。特に人の処遇。本人への伝達とサポート、かったるい人事部、時間的制限、そしてこのご時世に受け入れてくれる企業を見つけること。アプローチした企業は200社ほど。苦労することが目に見えていたから誰もやりたがらなかったのだ。撤退というマイナスの仕事なので称賛を得られないのはよくわかっている。だが同じ会社で働いている仲間で、尻拭いをやったのだから、おつかれさん、よくやってくれた、という労いの言葉くらいはあるものだと思っていた僕がバカであった。

9月。部門長会議において撤退について報告した。おつかれさん。よくやった。という声が上層部からあがることはなかった。スルーだったらそれでもいい、と思っていると、上層部から「誰でも出来る仕事だよね」「しょせん後片付けでしょ」「もっとうまく出来たのではないの?」という声があがった。任せるときはあれほど「キミしかいない」と言っていたのに終わってみればこの態度。《「キミにしか出来ない」とトップから任され頑張った結果、無難に仕事をこなしてしまう》《他人のやることは簡単に見えてしまうときがある》《担当した人物が好きではない。ムカつく》。その三つの相乗効果によって「キミにしか出来ない仕事」という難易度が高くて誰もやりたがらない厄介な仕事が、「誰でも出来る仕事」へとランクダウンするのである。つまり、キミにしか出来ないと社長から任された仕事を、いいかげんにこなせる鋼のメンタルがないかぎり、逃げられないのである。地獄だ。

誰でも出来る仕事。俺ならもっとうまくやれた。などと盛り上がっている上層部にムカついていると、社長が「ちょっといいか」と手をあげて「誰でも出来る仕事を避けて、立ち上げにかかわっていない営業部長に押し付けた人間に、そんな発言をする権利はありませんよ」と一括してくれた。一同沈黙。超スッキリした。しんとした会議室で社長から「キミにしか出来ない仕事だった」と褒められた。上層部からはイヤな感じの視線を感じたけれども気にしない。一生沈黙していろ。

キミにしか出来ない仕事。労いの言葉だと思っていたけれども、「次も頼むよ」とも言われたことをあわせて考えてみると、社長と上層部の社内抗争の一兵卒、露払いとして役に立ったという意味にしか取れない。このように、「キミにしか出来ない仕事」のなかには、絶対にしくじりが許されないものがある。取り組んでいるときにそれを見抜くのは至難だから厳しい。ピンチはチャンスという人がいるけれど、ほとんどのピンチはチャンスに化けることなくピンチのままであることを覚えていてほしい。僕らに出来ることは、ピンチが大ピンチにならないことを祈りながら、目の前にある仕事を精いっぱいやることしかない。(所要時間36分)

このような胃の痛むエピソード満載の本をちょうど一年前に出した→ぼくは会社員という生き方に絶望はしていない。ただ、今の職場にずっと……と考えると胃に穴があきそうになる。

GT-Rに恋をして

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スカイラインGT-Rに恋をしている。その名からスカイラインが外れてGT-Rになった今でも恋い焦がれている。きっかけは1992年に同じ高校から慶応SFCに入ったオヤマダ君。彼が親から入学祝いに買ってもらったスープラの助手席にGALを乗せて遊び回っているという噂をSFCのマリオカートで遊んでいるときに耳にした瞬間、心の中でバルルルルル!エンジンが重低音の唸りをあげて、「オヤマダがスープラでGALをゲットできたなら、GT-Rに乗ればモテモテは間違いないだろう」という邪な考えが天から降ってきたのだ。オヤマダ衝撃的な大学デビューの真偽は遂にわからなかったが、GT-Rは僕のなかで神格化されてあり続けた。カラオケでGAOを歌い、飲んでばかりの貧乏な大学時代にGT-Rに手が届くはずもなく、社会人になってもそれは変わらなかった。酒量だけは順調に増えていったが、GDPが伸び悩むのと足並みをそろえるように僕の給料は伸び悩んだ。GT-Rは手を伸ばしても届かない存在だった。それでも冴えない会社員生活のなかで一時的にGTOの松島菜々子にハマって酒を飲みながら猿のようにコスり続けたごくごく一時期を除けばGTRから浮気をしたことはなかった。2000年代のはじめに、酒と煙草の20代が終わり、酒びたりの30代がはじまった。GT-Rは遠くなるばかりだった。お見合い結婚が僕とGT-Rの関係を決定的なまでに引き裂いた。「スポーツカーなんて実用性のない乗り物いらないよね」「御意」。GT-Rを思いながら毎晩酒を飲んだ。がぶがぶ飲んだ。自分ではGAPの服でキメて、若いつもりでいたけれども、酒を飲めばオゲオゲとGEPする中高年になっていた。電球はLED。アイドルはAKB。書類はPDF。ボスはCEO。薄毛にはAGA。ゲームはGEO。あらゆるものがABC3文字に置き換えられ身近になったがGT-Rは近づいて来なかった。2010年代。肝機能検査でγ-GTPは100を越えて上がり続けた。両手は3.8L V6 ツインターボエンジンのように震えている。そこで僕は気づく。すでに僕の身体のなかにはGT-Rがやどっていたのだと。ガソリンのかわりに酒を消費しつづけている僕だけのGTR。γ-GTPを加速度的に上げつづける僕のGTRには誰も追いつけない。そしてその先にGODはいない。(所要時間13分)