「子供」を理由にされると抵抗できない。

僕は５０代の中間管理職だ。気力体力の急激な衰えを感じている。毎日しんどい。勤務先が給食会社という労働集約型事業かつ若者からの人気のない中小企業であるため、人材不足が続いていて、ときどき現場の穴を埋めるために出撃している。不思議なのは、中高年になれば肉体と精神が衰えはじめるにも関わらず、多くの人が若い頃と同じように働き続けていることだ。どうすれば定年６５歳まで働き続けられるのだろう…と苦悩しながら、毎日元気な同僚を観察したところ、ひとつの要因に辿りついた。それは子供の存在。

僕には子供がいない。それで引け目を感じたことはない。なぜなら子供がいてもいなくても人間は平等だからだ。ところが、子供がいると子供手当というお金がもらえる。平等なのにおかしい。二酸化炭素排出量と新設保育所を抑制し、環境に貢献している子なし世帯にも「子供いない手当」を支給するべきではないかと思うが、あえて言わない。若者や子供を育てるために税金を投じること、すなわちそれは僕の老後や年金受給に投資することと同義だからである。

しかし、人は平等だよ、と声高に叫んだところで、世の中のノイズキャンセリング機能がその叫びをかき消してしまう。そして気がつくと、かき消された叫びがあった空間を、「子供がいる人間を大切にするべき」という意見が埋めている。しかも、あえて主張せず、こちらが行間を読むように仕向けるのである。なんて嫌らしい。どーんと来いと言いたい。たとえば、現場のシフトに穴があいてしまったとき、当該現場の担当社員は、ニタニタと薄気味悪い笑みを浮かべ「明日は子供の学校で運動会があります」とか「明日は子供のバレエの発表会があります」などと仕事と無関係な発言をするばかりなのだ。「徒競走でビリになるのも、不格好な踊りを披露するのも君のチャイルドであり君ではない」「君が行ったところで一着でゴールしたり、プリマになれるわけではない」というシニカルな正論が頭に渦巻く。しかしながら、目の前にいる人物はニヤニヤと余裕のある笑みを浮かべ、あなたには子供がいませんよね、とじっとりと目で訴えてくる。汚れて濁ったガラス戸の向こうから感情のないワニのような目で見つめている。嫌らしいやつだ！卑怯者には負けられないと視線を返すが、子供運動会、子供バレエ、子供ピアノ発表会、子役タレント活動という子供を大事にしようという世の中のうねりが生み出した圧力に屈して目を逸らしてしまうのである。そして「ヘルプは私が行くよ…子育ては大変だね」と心にもないことを口にしている。僕が自発的にヘルプを買って出たことになっているのである。

だがおかしいのだ。子供を育てるのは大変であるはず。日々、子育ての苦しみでやせ細り、顔色が悪くなっていくはずなのだ。しかし、なんだか楽しそうなのだ。「参りましたよー」と嘆きつつも明るいのだ。元気なのだ。子供のためという概念が大きいのだろう。それがモチベーションとなっているからクソつまらない労働ができるし、上司に対してワニのような目で見つめるなんて非道が出来るのである。

僕には子供のためというモチベーションがない。クソつまらない仕事はただクソつまらないウンコ仕事であり、上司をワニのような目で見つめるような非道をする覚悟も持てない。子供の成長の一コマ一コマを喜ぶこともなく、子供の入学式卒業式授業参観への出席もなく、息子の嫁をいやらしい目で見つめる未来もなく、孫が生まれる可能性もゼロである。そんなつらい寂しい人生を送っているのに、影で「子供がいないから楽ですよね」とせせら笑っている若い世代に気をつかって「僕がやるから休みなさいよ」と進んで買って出る人生にこの先、何があるというのだろうか。（所要時間１９分）人生と働き方についてのエッセイ本を前に出しました。→ ぼくは会社員という生き方に絶望はしていない。ただ、今の職場にずっと……と考えると胃に穴があきそうになる。

家族内の地獄は、正義と優しさでできている。

最近、我が家はバタバタしている。奥様側のお家で深刻な問題が起きているのだ。関係者各位の考えと意見が食い違っていて、どうにもならない。関係者に、歯の抜けている後期高齢者がいるだけに、噛み合わない。嚙み合わせが悪い。

ウチの奥様は正義の人だ。正義はいい。ただ、行き過ぎた正義は問題になりうる。彼女の口癖は「私、間違ってないよね？」。彼女が言うことはいつも正しい。だからその問いに対して「正しいよ」と答えるほかない。逃げ道を断たれ、追い詰められる。奥様はいつも正しい。彼女から「キミがウンコをしたあとのトイレは汚い」と指摘されたことがある。彼女の白磁のような人差し指の先にある便器は汚かった。反論できなかった。以来、僕は緊急事態でないかぎり大便は会社や駅のトイレ等ですませるようにしている。そうやって僕は彼女の正義から逃げている。でも、帰宅途中の駅でトイレを待つ生活はもうたくさんだ。

正しくても、間違っていることはある。まず、正義や正しさはひとつではなく、他の正義や正しさと並び立つことがある。奥様はそれがわかっていない。生真面目さと好戦的な性格が災いして、他の正義や正しさを排除しようとするのである。正義にもＴＰＯがあることもわかっていない。会社などでは「正しいこと」を押し付けているとうまくいかないことは往々にしてある。「面白くない」「正しすぎてムカつく」と思われると円滑に仕事が動かなかったりするのである。奥様は正義の行使について、やや問題がある。普通の人間なら家庭は常在戦場だろう。優しさで出来ている人格者の僕だから彼女の相手がつとまるのだ。

奥様の父親（僕からみれば義父）が交通事故を起こした。夕刻、自転車で走っていて自宅近くで転倒した。頭を打った。外傷はないが、ヘルメットをしていなかったので念のため病院で診てもらい、今は様子を見ている状態である。深刻な事態ではないが後期高齢者なので心配である。問題は、義父たちが事故を隠蔽しようとしたことである。隠ぺい工作が崩壊したとき義父と義母は、僕らに心配をかけたくなかったから連絡をしなかった、と説明した。正義の人である奥様は許せない。事故を起こしたこともさることながら、隠ぺい工作がどうしても許せない。「毎回、毎回、心配かけたくないと言って心配をかけているのよー！」と大激怒である。高齢者の不注意。安全意識の低さ。隠ぺい工作。それらは彼女の正義に背いている。「高齢者は用事のないとき自転車に乗るな。ヘルメットを被れ。事故はすみやかに報告しろ。前々から私は言っていたよね。注意していたよね。それなのにこの始末よ？」奥様が言うことは正しい。正義がワンピースを着て怒っているようなものだ。正しいことを言っているから、義理の両親も言い返せない。僕も何も言えない。怖すぎる。そう、怖いのだ。奥様は。怖いから、言い返せない。

奥様は正義のハンマーですべて叩き潰す。それが正義のためであり相手のためだと信じて疑わないから狂戦士のようにハンマーを振り下ろす。義父たちの娘に心配をかけたくないというのは本音だろう。優しい人たちなのだ。それに歳を取ったとはいえ、元気なのだ。自転車で近所を走りたくなることだってあるだろう？買い物や用事がなくても走りたい。その気持ちはわからないでもない。自分の正義のために彼らをがんじがらめにしていいのか。祖父たちにとっては、元気に走り回ることが正義なのだ。自分の正義をつらぬくために人の正義や思いやりを叩き潰していいわけがない。

そして僕は、奥様から「キミは私の味方だよね」、義父たちから「娘をなだめてくれ」、両者から仲裁を頼まれる。正義と優しさの大戦に参戦しろと請われた。どちらに付くべきか。人格者の僕は大いに悩んだ。３秒ほど悩んでから義父たちの側に立つことにした。奥様に忠告した。「ちょっと待て。キミの正義はよくわかった。でもお義父さんたちの言い分に耳を貸してみてはどうか。優しくなろうよ」それに対して奥様は「私が間違っているとでも言うの？正しいよね。私」と頑なに態度を改めない。さすがに人格者の僕でも、端から話を聞かない態度にカチンとくる。ふざけるなよ。気が付くと「キミは正しい。そして美しい」と口にしていた。恐怖心からは誰も逃げられない。狂戦士となった彼女が年老いた親に襲いかかるのを僕は見過ごす。直視できない。僕は惨劇から目を背けた。地獄だ。このように、現代社会における地獄は、正義と優しさの交配によって生まれるのである。さてさて、今宵はどこのトイレでウンコしようかな…（所要時間２２分）家族のトラブルについてはこのエッセイ本にも書いております。ぼくは会社員という生き方に絶望はしていない。ただ、今の職場にずっと……と考えると胃に穴があきそうになる。

３０年の営業マン生活で学んだ「弱点を強みにする戦略」について全部話そう。

営業という仕事を続けてきて、やっと契約（仕事）が取れるコツがつかめた気がする。会社員生活を終えるまでに体系化し、意識高いnoteユーザー向けに販売して金にしたいものだ。

僕は法人営業を中心に30年間営業という仕事を続けている。今は給食業界で新規開発営業に携わっている。よくここまで…というのが嘘偽りのない感想だ。新卒で働きはじめたときから現在まで営業職が向いていると思ったことはないからだ。３０年前、営業部に配属されたとき「とんでもないところへ来てしまった」と後悔した。精神論がまかり通っていて、上司や先輩は化け物のようなバイタリティーを持ち、話がうまく、独自の情報網を持つ怪物ばかりだった。彼らと競っていくなど無理だと絶望した。僕はもともと口がうまい方ではない。そのうえ生来の怠け者。省エネで物事をこなしたいタイプだ。モーレツ営業マンにはなれないと自覚していた。

しかし、食べていくにはどうにかしなければならない。だから「自分が将来どうすれば生き残れるのか」について、死ぬほど真剣に考えた。考え付いたのは「自分の特徴を活かす。周囲とは異なる方法を採用する」という戦略だった。「話が下手→あえて話をしない」「モーレツな働き方は無理→省エネの徹底」この二点が僕の作戦。周りとは違う自分なりの営業職を作り上げることにしたのだ。それで駄目ならそのときは別の仕事をしようと気楽に考えていた。1990年代末、僕は２０代前半で若く、やり直す時間は残っていたのだ。

先輩や同僚が営業トークに磨きをかけ接待に力を入れているのを横目に僕は、徹底的に商談相手の話を聞くようにした。話を聞くようにすれば自然と話をする時間は減る。話下手もカバーできる。相手に話させる技術を磨いたのだ。むずかしいことはない。話をうながすだけだ。まず取り組んだのは、営業トークや商品やサービスの説明は最低限にすること。商談相手から求められたときだけに限定した。そのかわり相手が求めている話を的確に出せるように注意深く話を聞くようにした。話を聞くが８割で話すが２割。そんなイメージだ。当時の同僚たちや、現代の謎のスタートアップの営業マンとは対極の戦略だ。ガンガン営業をかけて朝礼で成果を大声で発表して、みんなで「ゾス！」と叫んだ方が楽しいけれども、僕にはそういうやり方はできない。それだけのこと。そこに優劣はないのだ。
実際はどんな営業スタイルだったのか。定期的に商談する相手なら、最近どうですか、と切り出して仕事とは全然関係のない話をして（主に聞く側で）、相手が求めてきたときだけ説明をした。当初は営業トークもまじえていたけれども、次第に少なくなっていった。話を聞くことを営業活動の主体に据えたおかげで商談相手を深く観察することができるようになった。これは大きかった。話す側になっていたら話すことに意識が集中して観察がおろそかになっていただろう。話している相手をよく観察することを重ねていると、次の展開が予測できるようになって、相手が求めているものに対する答えの精度を高めることができた。また、契約締結できるかどうか、クロージングまでの時間まで見通せるようになった。観察のなかでわかったことがある。ペラペラよく話すタイプの相手は、要点が整理されていない、つまり自分が何を望んでいるのか理解していないのでクロージングまで時間がかかるのだ。優秀な営業マンは、相手の潜在的なニーズを引き出せるらしいけれども、あいにくそんな魔法は持ち合わせていないので、そのような相手は優先度を下げるようにした。観察を通して相手のランク付けもできるようになったのだ。話さない営業、アンチ営業トークの効果だった。
はっきりいって僕の作戦はかなりうまくいった。結果は出ていたが確信はなかった。確信を持ったのは、ある法人のトップと出会ったときだ。トップは「私のように真剣に問題に取り組んでいれば、解決しなければならない課題と求めているもの、欲しいものを誰よりも一番知っている。君のような営業マンよりもずっとだ。それを尊重しなさい。営業マンの営業トークは下手をすると土足で家に上がっていることになりかねないから気をつけなさい」と言った。その言葉を聞いたとき、僕はこれまでの戦略にお墨付きをもらったような気がした。二十年以上経ったけれども、迷ったときはその言葉を思い出している。課題や問題をなんとかしたいと考えている人にとって、営業トークや猛烈な営業スタイルは邪魔になりうるということ。営業に必要なのは、相手から求められたときに適切な答えを出すことができる準備と、それを見極める観察力である。話さない営業スタイルはその土台だ。僕にいわせれば、営業トークはエネルギーの浪費である。相手から求められたときには瞬発力が必要になるが、だらだらと話すことによって相手の求めるものを見逃してしまうし、肝心なときの瞬発力も損なっているのだ。
「どうですか最近」から相手に話をさせて聞くスタイルの営業をずっと続けている。商談の前には前回の面談時の話題と天気とそのとき世の中で起きたことを確認してから臨むようにしている（手帳にメモしてある）。それらは会話の潤滑油のようなものだ。言うまでもないが、話さない営業スタイルといっても商品やサービスの知識は必要で、そのアップデートも欠かせない。大事なのはそれらを自分なりに咀嚼してまとめておくこと。さもないと、求められたときに的確なかたちで出せないからだ。
ここ２０数年間は給食業界で営業として働いている。昔と変わったのはネットやSNSの発達と普及で情報の非対称性が弱くなっていることだ。商談の相手はこちら側のことをよく調べていて知っている。勉強している。経験不足の営業マンは下手な営業トークで自爆するだろう。ますます話さない営業スタイル、話させて聞く側に回る方法が有効になっていると感じる。ただ、求められるものは高度かつ細かくなっている。ニッチな質問に的確な答えを提示できるかどうかにかかっている。タイパを意識して短く簡潔な言葉でやらなければならない。ますます相手の話を聞いて観察して次の展開を予測していくことが必要になる。話していなくても頭脳はフル回転なのだ。そうなのだ。営業とは、手足や口先を使うのではなく、頭脳を使う仕事なのである。３０年前も今も変わらず。若いころ、そのことにうっすらと気づいたのは幸運だったし、それを確信させてくれたあの法人トップと出会えたのも幸運だった。自分なりに工夫していれば幸運は向こうからやってくるものだと僕は信じている。（所要時間３５分）【電子版限定特典付き】 給食営業マン サバイバル戦記　カスハラ地獄、失注連鎖、米の仕入れも赤信号

出向という名目で中小企業にポンコツを送り込むのは銀行の大罪だよ。

銀行をはじめとする金融機関は出向という名で中小企業にゴミを送り付けるのはやめてほしい。僕が勤めている給食会社は銀行から融資を受けている。そのかわりに、出向を受け入れている。送られてくる方々はバブル期に入社した世代で、当時大量採用されたものだから、銀行内で役職が足りず、出向という名目で融資先に送り込んでいる。出向してくる方々に足りないのは役職ではない。能力だ。マジでポンコツばかり。有能であれば銀行内で役職を得ているか、本部栄転を約束されて大手有力融資先へ出向しているか、どちらかだ。

なぜ当社のような中小規模の給食会社にポンコツが送られてくるのか。それは給食業というものがローリスク・ローリターンなビジネスモデルで、ホームラン級のバカをやらないかぎり潰れないからだ。利益が見込める企業であれば、さらなる成長と事業拡大を見込んで有能な人物を送り込みガンガン融資ズンズン利益という流れをつくる。残念ながら当社にはそこまでの潜在能力がないが、一方で安定していて倒産リスクが少ない。出向先として適役なのだ。

ポンコツ、産廃…酷い言い方をしているが、個人的な感情や怨恨からではない。ここ10年間、銀行から送り込まれてきた方々が全員、揃いも揃ってポンコツという事実に基づいている。彼らは出向（課長）から数年で取締役になる。融資を受けている弱みから泣く泣く、嫌々、取締役に据えているのだが、当の本人である彼らは、己の能力と成果によって取締役になったと思い込んでいる。最悪だ。そして彼らはその席を守ることに必死だ。ミスをしないことを第一に活動している。ミスを回避するために何もしない。まず、業界の知識や実際の現場を学ぼうとしない。そして、重大な決断が必要なとき、責任を取らなければならないとき「給食のことは何もわからないから決めていい。私が決めるわけではないから責任は取れない」的な発言をするのである。些末な、どうでもいい決定のときだけ存在感を出してくるのも厄介だ。先日も「受託している社員食堂で毎日おはぎが食べたい。おはぎ大好き」と騒いで栄養士チームを困らせていた。

もっとも面倒なのは、銀行に勤めていたときの感覚を維持していること。たとえば、どんな相手でも必ず話を聞いてくれると信じている。そりゃ銀行のように金を貸す側なら聞く耳を持たれるだろうが、中小規模の給食会社の営業マンの話なんてコンタクトをとって実際に会ってくれるのは１０数パーセント程度。その実態がわからない方々の助言は的外れであるし、銀行時代のポンコツぶりもあって紹介できる案件もないのだ。

出向課長から取締役へと異例の出世をするなかで、ポンコツ→産廃→危険物と順調に進化してきた当社の会社上層部は、最近、ようやく会社の将来について考えるようになった。会社がなくなったら終りだからである。当社が抱えている問題のひとつにパートスタッフの確保がある。当社はパートスタッフを千人規模で抱えている。パートスタッフが欠けると社員で埋めることもあり、事業の停滞に繋がる。パートスタッフの雇用条件のアップと職場環境の向上は喫緊の課題だ。

本日、その課題解決のために会社上層部がとある施策を打ち出してきた。「パートスタッフの時給アップと役員報酬の原資を確保のために社員の昇給を見送ろうと考えている。営業部長はどう思う？」と社員の僕に訊いてきたのだ。真顔で。どうやら真正のバカらしい。会社上層部と接するときは心を虚無にしている僕も、さすがに冷静さを欠きました。すかさず「役員報酬をカットすることから始めないと理解が得られません」という意味内容をもっとも強い言葉で返したが、「どうしてそんなことをする必要がある？」と言われて当惑した。ポンコツが限界突破していて手に負えない。まともに相手をしていると心が死ぬ。いや、すでに死んでいる。

金融機関様に言いたいのはご自分のところで処分に困った人間を融資先に送り付けるなということ。自分たちで処分しろ。あるいは余裕のある大手企業に送り込め。わかるよ。大手にゴミを送り付けたら大事になるから中小企業に送り付けているんだろ？でもさ、中小企業はポンコツに金を払うＡＴＭでもなければ、ゴミ箱でもないのだよ。（所要時間２５分）給食会社、中小企業のリアルについてはこの本にもあります→【電子版限定特典付き】 給食営業マン サバイバル戦記　カスハラ地獄、失注連鎖、米の仕入れも赤信号

給食営業マンが米の価格や今後の見通しについて知っていること全部話す。

僕は給食会社の営業部長だ。政府による備蓄米の買い取りが大きなニュースになっている。一般向けのお米については皆さんご存知のとおりだが、業務用の米の状況はあまり知られていないようだ。業務用は他人事ではないはずだ。社員食堂や外食レストランで使われているので生活に直結しているのだから。ひとことでいって業務用のお米（業務米）の価格設定は一般向けよりおかしなことになっている。

このブログでも何回か取り上げてきたように業務米も、一般向けのお米と同様に、昨年の夏前から価格が高騰していた。業務米は安心して使える品質のものを、大量かつ安定的に用意しなければならないため、取引のある米業者の提示する金額で納品してもらっていた。キロ400円台が900円前後まで高騰していた。当時、米業者の担当が「とにかく品薄でお金をつんで何とか確保している。買ってもらえないのなら、他の取引先に回してしまうけれどよろしいか。一度、取引を停止したら次はどうなるかわからないけれどよろしいか」というものだから、納品が途絶えるという絶望的な状況を回避するために、いたしかたなく取引を続けていた。

当時の社会が「お米がない」「お米が高い」と騒いでいたのも、米業者との力関係を変えていた。怪しいコメの売り込みをかけてくる、名刺に名前と携帯電話番号しか記載されていない謎の業者もいて、相当に米は不足しているのだ、という空気が醸成していた。そういえば、怪しいコメ業者はいつの間にか自然消滅していたなけど、彼らが消えたタイミングと果樹園泥棒が増えてきた時期が一致していたな…たぶん僕の気のせいだろうけどね。

今年に入ってからも米業者各位からは「米がない」「値崩れしていない」「なんとか御社のために確保している」という声とともに強気な価格設定が続いてきた。当社上層部が、業者から「米価格についてのお知らせ」が届くたびに、「米がないぞー！」と奇声をあげたり、「米がないなら麺を食え」とマリー・アントワネットみたいなことを言い出しはじめたりして、実効策を打ち出せていないのを横目に、僕と営業部門はあらたな納品ルートを探したり（不調に終わった）、クライアントと値上げ交渉をしたり（おおむね成功した）、対策を講じていた。

そして今年の春。米業者各位からはあいかわらず「米は不足している」「見通しは立たない」「価格はやや下がりつつあるが高い」「ものは少ないがなんとか確保している」というお知らせが届いていた。変わってきたのは「新米が出てきたら状況が変わるかも…」という意味の文言が付記されるようになった点。大事なことなのに、目立たないように。

そして新米の季節。一般小売向けの新米については皆さんが知っているとおりである。業務用はどうなっているかというと一般向け同様に新米の方が安い。昨年の米が700円台半ばから後半に対して、新米は600円台前半である。取引している米業者の担当者から連絡があった。その内容がワンダーすぎてまだ消化できていない。

「新米が入ります。安くて美味しい新米です」という前向きな言葉に続いて「その前に倉庫に大量にある古くて高いコメを買っていただけませんかね」。いやちょっと待って。幻聴かと思った。「安くて美味しい新米が入荷」→わかる。「高い値段で買った古い米を売りたい」→わからないでもない。「安くて美味しい新米あるけど高くて鮮度の落ちる古い米を買って」→意味わからん。「古い米が倉庫に大量にある」→ワンダー。先月まで倉庫が空で何とかかき集めているといってなかったかい。最後に、なぜ、一山当てようとしてしくじった損失をウチが補填しなければいけないの、ともっとも強い言葉で非難しておいた。質がよくて安いものを選ぶに決まってるだろ…。

しかし、お米についてはずっと同じことを繰り返している。「国の根幹にかかわる」「安定供給は不可欠」といいつつ、年ごとの生産量に右往左往している。昨年から今年にかけてはギャップが大きくて目立っただけで、高い（大変だ！）安くなった（良かった！）を生産者に負荷をかけて繰り返しているだけ。そのうえ、来春から2年間の消費税ゼロ政策。あまり知られていないけど、現状、売上1000万以下の小規模農家は消費税納税が免除されていて、米代金とともに受け取っていた消費税がなくなる。つまり消費減税で経営が悪化するのは確実といわれている。

絶望的なのが1000万以下の米生産者が全体の6〜７割といわれていて、さらに高齢化が進んでいるため、納税義務免除がなくなれば離農まったなしであること。さらに米の生産量が不安定になり、米不足、米価格高騰、一山当てようとする良からぬ者があらわれる、という現象が繰り返されそうだ。ずっと生産者に負荷をかけて価格に一喜一憂しているだけだ。本当に同じことを繰り返している。（所要時間24分）給食業界についての本を昨年出しました→【電子版限定特典付き】 給食営業マン サバイバル戦記　カスハラ地獄、失注連鎖、米の仕入れも赤信号