僕は給食会社の営業部長。先日、定期的に訪問していた老人ホーム(特別養護老人ホーム)の担当者から電話があった。相談したいことがあるらしい。相談というのは良い話か、超悪い話かのいずれかである。ささやかな幸せを求めるチルチルミチルな僕にとってはいずれも望まないものだ。面倒な話でなければいいのに…と神仏に祈った。
で、面談。担当者は「現在契約している給食会社から撤退の申し入れがあった」と僕に告げた。１１月末で契約解除、１２月から給食事業を受託してくれる給食会社を探して、付き合いのある給食営業マンに声をかけているらしい。僕はその第一弾だった。担当者は、開設以来２０年も今の業者にお願いしたのに突然の契約解除なんて酷いよ、と嘆いた。
確認すると、突然でも、酷くもなかった。当該ホームは、 現業者からの値上げ申請をはじめとした申し入れを却下していた。現業者との契約期間を引き延ばす交渉をしたのかたずねると、嫌々仕事を続けてもらっても嬉しくないから、という理由で交渉は打ち切っていた。というわけで法人の規定により業者選定コンペを実施するけれど、と担当者は言い出したので、「コンペに参加してねー」という依頼を予想して待ち構えていたら、「貴社がよければ今ここで内々で決定したいけどどう？」と想定外のオファーが飛んできて驚いた。「時間的余裕がないので、貴社に決定して形だけのコンペを実施するつもり」と担当者は告げた。嫌な予感しかない。
諸条件を確認。業務負担。経費負担。それから金額面.「食材費は単価７００円」と担当者は教えてくれた。「１食当たりの価格ですか」、恐る恐る確認すると「いいえ。入居者１人当たりの１日分です」と担当者は答えた。朝昼夕３食とおやつで計７００円。きっつー。これは爆弾案件だ。断らなければならぬ。過度の責任感で切れ痔が再発しそうな僕に、担当者は「いやいやその金額内で出来る食事を出してくれればいいんだ。贅沢は言わないよ。ご飯と汁と主菜と副菜と漬物でいいんだ」と告げる。いやいやいや。不可能だっつーの。
絶望で沈黙する僕の様子から、どういうわけかイケると感じたらしく担当者は、贅沢はいわないけど、つって「冷凍野菜は使わないでほしい」「和食と洋食のセレクト食ができるといいなぁ」と言いはじめた。まずい。話の流れを断ち切らねばならぬと思い「７００円は税別ですよね」と口をはさむと「ベテラン営業が冗談いわないでください、７００円、税込ですよ」と担当者。オーマイガー。税別６３６円で朝昼夕おやつ提供……冗談は貴兄だよ。委託費の上限額も教えられたが、覚えていない。すでに断ることを決めていたからだ。
「今ここで決断してもらえれば裏で話をすすめます」と担当者は自信満々。なぜ強気なのだ。意味が分からない。「お主もワルよのう」と悪事を企てるのは、双方に、儲かる、得をするというメリットがあるからだ。だが、この案件は採算が見込めず、こちらが一方的に損をする。つまり悪事に手を染める意味がないのだ。どう断ろうか沈思している僕の姿を、担当者は前向きに検討している姿と誤解したようで「この地域では有力な法人なので、受託すれば新たな事業展開につながるはずだよ」などと夢ものがたりを語りはじめた。それならなぜ現業者は撤退するのですか。着火して導火線バチバチ状態の爆弾をまわさないでくれ。
担当者（当該法人）の強気の理由。それは過去の成功体験。当該施設が開設するときのコンペでは十数社の給食会社が集まっていた。また、現在まで定期的に僕のような営業マンが訪れていた。その過去が「給食会社はどうにでもなる」という今日の姿勢につながった。
あと、真剣に給食会社と向き合っていない。例えば施設のあるエリアで強い給食会社を知らない。給食会社の営業マンと会っているけれど各社の特徴を把握していない。コストを抑えることしか頭にない。それでいて「入居者の楽しみは食事だけなんです。良い食事を出してあげたいですよね」と遠い目で語るから、付き合いきれない。
これはよくある話だ。似たような話はここ２〜３年で１０回近く聞かされた。地主的なポジションにあって税金対策のため、名声を得るために施設運営をはじめた法人の中には、ときどきこういうコストありきで、給食軽視運営をしているところが見受けられる。というわけで断ったら、担当者は「えー！いい話なのに何でー！」と驚かれた。６３６円で朝昼夕おやつを出さねばならぬ条件をいい話だと思っている三下奴には永遠にわからないので、ご説明は省きましたでござるよ。（所要時間２６分）／９月１８日に給食営業マンの本が出ます。よろしくね。給食営業マン サバイバル戦記（カスハラ地獄、失注連鎖、米の仕入れも赤信号）
