Everything you've ever Dreamed

ただの日記です。それ以上でもそれ以下でもありません。

20年間営業畑で生きてきた僕が、営業で本当に大事なこと全部話す。

営業は、誰でもできる仕事だ。特別な資格や難しい技術は、必要ない。経験がなくても、なんとかなってしまう。そんな仕事だ。たとえば、営業職でない人たち、あるいは営業に携わったことのない人たちが「ウチは営業が弱い」「営業が仕事を取ってこないから」と営業について話すのも、「営業は誰でもできる」という認識が多かれ少なかれあるからだろう。悔しいが、その認識は正しい。20数年間営業という仕事を続けている僕からみても、営業は「誰でもできる仕事」だからだ。ただし、「誰もが続けられる仕事」ではない。営業という仕事を続けていくためには、心身を壊さずに、継続的に成果を出していかなければならないからだ。そして、そのためにはある種の覚悟が必要となる。前置きは長くなってしまったが、この文章はその覚悟についてのものだ。

営業人生の中で、営業という仕事を辞めてしまう人を何人も見てきた。性格が営業に不向きでギブアップする人や、待遇に不満があって転職する人を別にすれば、営業を辞めていく人の理由のほとんどが「継続して成果(結果)を出せないから」あるいは「成果を出し続けることに疲れたから」だった。特別な資格も難しい技術も必要のないはずの営業という仕事で、なぜ、継続的に成果を出せないのか?消耗してしまうのか?僕は営業における成果を取り違えているからだと考えている。営業の成果とは、売上ノルマを達成することだけではない。ノルマだけを成果とするから、消耗するのだ。

そもそも営業(新規開発)とはどういう仕事なのだろう。端的にいえば、課せられたノルマ達成と顧客の満足を両立させながら会社の売上と利益に貢献する仕事、だろう。セールスマンという言葉もあるように、一般的にも、営業の仕事イコール売ることと認識されているのではないか。トップ営業マンにはセールスに長けた、とにかく売ること、ノルマを達成することに注力しているタイプがいる。また、営業関係のビジネス本が紹介している各テクニックも、「どうすれば顧客の心をつかめるのか」「テレアポ必勝法」のような売ることにフォーカスしたものが多い。商品やサービスを売ること、それは営業という仕事のベースである。だが、売ることが営業の仕事の全てではない。つまりノルマ達成のみが成果ではない。「営業=売ること」という認識が継続的に成果を出すことの弊害になりうると僕は考えている。

僕の考えてる営業の仕事は、ひとことでいうと相手を知ることだ。知る対象は見込み客やクライアント、取扱う商品やサービスはもちろんのこと、自分の会社や関係部署や現場の状況も対象になる。大ざっぱに分類すると、自分、会社、客。営業の仕事とは、この3者を知り、橋渡しをすることだ。イメージとしては結婚コンサルタントに近いかもしれない。つまり、僕の考える営業の成果とは、この橋渡しがうまくいき良好な関係が築けることである。売上はその関係に必要な一要因にすぎない。誤解を恐れずにいえば、よほど酷い商品やサービスでないかぎり、売ること自体はそれほど難しくない。 それこそ、誰でもできる仕事だ。単純な足し算だからだ。正しいアプローチで、積み上げていれば、個人差はあるけれども、売れる。成果を出し続けることの難しさは、売ることが、橋渡しになるとは限らないこと、売り続けることが、必ずしも成果の継続性につながらないこと、以上2点に集約される。

たとえば、売上ノルマのみを成果とし、それを達成するために、社内コンセンサスもなく、無理無理な納期の案件を取ってくることは橋渡しがうまくいったことにはならない。良好な関係が築けなければ案件の継続も難しく、消耗することになるだろう。「営業の成果=関係者の良好な関係の構築」とするならば、そういった案件を断ることも営業の仕事となる。営業の仕事で難しいのは、仕事を断ることである。なぜ難しいのか。それは積み上げてきたものをゼロにすることだからである。労力・時間をかけた分実質はマイナスになってしまうからだ。残酷だけれども、営業は評価されなければ無である。それゆえ、積み上げたものをゼロにするのを営業マンはもっとも嫌う。評価に繋がらないからだ。

「会社のためにプラスにならない仕事を断るのは当たり前だろ」というのは営業をやったことのない意見だ。あっさり仕事を断れる営業マンはおどろくほど少ない。営業マンになったつもりで想像してみてほしい。「期末にノルマ達成が掛かっている瀬戸際で案件を断れるか?」「何度も足を運んで関係を築き、~ちゃん付けで呼び合う仲になった見込み客を土壇場で『サーセン、やっぱウチはウケられないっす』とひっくり返せるか?」「すでに取引のある企業からカネにならない仕事を持ちかけられたとき、断り切れるか?」どのケースも、受けても同僚から非難轟々、断れば上司からノルマ未達で吊るし上げの地獄が待っている。それに加えて、僕の経験からいうと、仕事を断ったとき、何度も裏切り者扱いされた。ハンパな気持ちでは出来ない。そう。仕事を断るときに必要となるのは、ある種の覚悟が必要だ。積み上げてきたものを無にする覚悟だ。言い換えれば、積み上げたものをゼロにしても、また更に積み重ね続けていく、強さ、しぶとさ、である。先に売ることは営業のベースだと述べた。それは、仕事を断るためには、カバーするための売上をあげていることが必要があるからに他ならない。営業の仕事では、売上ノルマを追求するともに、プラスにならない仕事を断ることも大事なのだ。

社内的な事情ばかり考えていたら、売上ノルマ達成はかなわない、という反論もあるだろう。短期的にはそうかもしれない。だが中長期的にはどうか。仕事を断ることで、社内的に関係部署や現場と良好な関係と余裕が構築できていれば、中長期的にはプラスになるはずだ。僕の経験からいって、「営業ノルマやべえ」と悩んでいたときに救いの手を差し伸べてくれるのは、営業部の同僚ではなく、いつも、良い関係にあった他部署の同僚であった。「ちょっと納期キツイけど、やってみようよ」という言葉に救われたのは一度や二度ではない。そのとき僕は自分の考えが間違っていなかったと確信出来た。このように、仕事を断ることが中長期的な視点でみれば、成果につながっていくことも少なくない(確実にとは言えないけれど)。

駆け出しの営業マン時代に、「仕事を選べ」と世話になった先輩に言われたことがある。若かりし僕は、それを「営業サイコー!もうメンド~な客のところには行かなくていいのだ。それを補填する数値さえ上げればいいのだ」と短絡的にとらえていた。数か月の結果の出ない時期を経て、自分の間違えに気づいた。先輩のいう「仕事を選べ」は、会社にプラスになる仕事だけを選び、そうでない仕事は切り捨てる覚悟を持て、という意味だった。そこで求められている覚悟とは、時には、自分のノルマや評価を捨てることも辞さないという強いものであった。その覚悟が多少なりともあったからこそ、僕は、20数年間、営業という仕事で食べてこられたのだと思っている。もちろん、僕も弱い人間なので、営業ノルマ達成のために、「会社にプラスにならない仕事を取ってやる!現場がどうなろうと知らん、僕は仕事マシンなんだー!」という気分になってしまうときも時々あるが…。

長くなってしまった。営業という仕事を続けるためには成果をあげ続けなければならない、成果とは関係者の橋渡しをして良い関係性を築くことである、良い関係性は継続的な成果につながる、良い関係を構築するためには仕事を断ることも必要である、仕事を断るには積み上げてきたものを無にすることを辞さない覚悟が必要となる、仕事を断るには、その分をカバーする売上をあげなければならない。僕の言いたいことをまとめると、営業の仕事は、売上や仕事を会社にもたらすだけではない、時には断腸の思いで、育ててきた案件を断ることも必要、それだけなのだ。今、管理職になった僕は、会社にとってプラスにならないような仕事を断るような、数字にあらわれない営業マンの仕事をどう評価するか頭を悩ませているところだ。営業とは誰でもやれる仕事である。覚悟さえあれば、誰でもできる、実は楽しい仕事なのである。(所要時間43分)

不味いカレーライスは1秒見れば分かる。

カレーライスの呪いが解けない。家族にも秘密にしていたが、カレーライスを1秒見るだけで、美味しいか美味しくないかがわかってしまう、そんな呪いが僕にはかけられている。おかげで僕はカレーライスが出てきただけで、ガッカリすることがある。食べ物とは、経験からある程度の予想はつくけれども、実際に口に入れて食べてみて初めて味がわかるものであり、それが食べるという行為の楽しみである。確かに、見た目だけで美味いか不味いかわかる、というのは、不味いものを回避できるというメリットもあるけれども、食べるまで味がわからない、「見た目はアレだけど食べたらオイシー!」という楽しみが失われるデメリットの方が大きいのだ。インジェラやコシャリのように、数年に一度食べる機会があるかどうかの食べ物ならまだいい。だが、国民食ともいわれるカレーライスについてその楽しみが失われているのだから悲劇というほかない。僕だけがこのような理不尽な呪いにかかっているのは、不公平だ。なので、今日は特別に皆さんと呪いをシェアしたい。その呪いは「カレーのルウが全力でライスにかけられているカレーライスには気をつけろ」。これは、僕がかつてお世話になった大ベテラン給食営業マンから教えられたものだ。彼は給食営業40年のプロである。そういう人物が、「給食商売で絶対の法則はほとんどないが、これだけは数少ない絶対的な法則」と自信をもっていたのが「カレールウ・オン・ライスはヤバい」である。カレールウがライスの上に掛けられているのは、お米のクオリティが低いこと、前日のライスを再利用していることなどを隠蔽するためだと彼は断言した。つまりカレールウのビジュアルや香りや味でライスの低いクオリティをごまかしているというのだ。実際、彼に連れられていったカレールウ・オン・ライスなカレーライスを提供している学食で、カレールウと分別してお米のクオリティを確認すると、低いレベルのお米が使われていたのだ。同じ学食で提供されている、カレールウのかかっていいないA定食のライスは、平均的な品質のお米が使われていた。「見ろ。カレーが掛けられているカレーライスには気をつけろといった理由がわかったろ?」と念を押した彼の姿をよく覚えている。カレールウをライスにぶっかけて提供する理由はわかった。カレーライスは若者に人気がある。そこそこ美味しいし、なによりも安い。食堂経営は厳しいので、カレーライスのコストを下げよう、ライスに味の濃いカレールウをかけてしまえば多少質を下げても分からないだろう、と考えるのは筋が通っている。だが、僕のカレー人生を振りかえってみると、カレールウを別の容器に盛ってあるケースは当たり前として、ルウとライスを同じ皿に盛ってあるケースでも、ライスとルウはきっちり分別されているのがほとんどであった。ライスにカレールウがかけられているのは、家庭をのぞけば、ごく一部の店と学食と社食のカレーライスくらいだ。だが、カレールウがかけられているカレーライスはイマイチだよと根拠と共に示されて言われても、イマイチな味のカレーライスというものに遭遇した記憶がないのはどういうことだろうか。教えられた法則が間違っていないのなら、おそらく、ぜんぶ、美味しく食してきたのだろう。そもそも、カレーライスは不味くつくるほうが難しい、安心のメニューである。基本的には当たり外れの少ないメニューである。たとえばスキー場のイマイチな食堂でも「カレーだけは…」という安心感から僕はカレーライスを選んできた。カレールウがかけられたカレーライスも美味しく食べてきたはずだ。「カレールウ・オン・ライスはヤバい」という呪いは、そういうカレーへの絶大な安心感を破壊するものであった。呪いをかけられて以来、ライスにカレールウがオンしてるカレーライスを見ては「オンかよ…」とガッカリし、実際に食してどれだけ美味しくても「美味しいなー。でもお米の質は低いんだよな。僕のバカな舌がダマされているだけなんだよな。」とテンションが上がらないうえ、自分を卑下するばかりの自虐ランチタイムになってしまっている。人生の何割かを損している気がしてならない。(所要時間21分)

社畜の僕が、脱社畜サロンを弁護してみた。

かの有名なプロブロガー、イケダハヤト氏からブロックされてしまった。僕とは全く違う考え方をする人なので、観察していて楽しかったのに残念でならない。マンモス悲ピー。おそらく氏が運営されている「脱社畜サロン」について僕がいささか否定的なツイートしたのが原因だと思われる。きっかけは当該脱社畜サロンの炎上である。炎上の事情や経緯について、部外者の僕が見解や意見をあれこれ申し上げるつもりはない。対岸のキャンプファイアなので、どれだけ盛大に燃えていようが、こちらに延焼してこないかぎり、いっこうに構わない。ただし、一連の炎上を観察していて、気になったこと、違和感を覚えたことがひとつだけある。それは「なぜ怪しげな有料オンラインサロンに入る人がいるのかわからない」「どうしてあんな詐欺に騙される人がいるのだろう」という言説が見られたことだ。僕はイケハヤ氏が好きではないけれども、脱社畜サロンについては世間でいう詐欺行為はなかったと断言できる。脱社畜サロンは騙す/騙されるという関係では成立しえないからだ。なぜ、多くの人が脱社畜サロンを嫌い、疑うのか。人間は感情で動くので、多くの人はイケハヤ氏に対する嫌悪や疑念を、そのまま脱社畜サロンにも持っているからだろう。まあ、それは氏の人徳のなせるわざなので、仕方ないけどね。

脱社畜サロンに入ろうと考える人は、特別な人たちではない。現状の働き方や生き方に不満や違和感を持っている、真面目で平凡な方々である。彼らは、ともすると「そんなの無理だ」「ちょっと考えなよ」などといって己の考え方に否定的なものになりがちな意見や助言を得たいのではない。「ブログや動画でマネタイズして食べていけたらいいなぁー」という自分の正義を後押ししてもらいたいだけである。つまり、動物が目の前に出された好物をペロっと食べてしまうように、自分の考え方のベクトルに合ったコミュニティを選んでいるだけなのである(多少浅はかではあるが)。脱社畜サロンの提供しているコンテンツは、完全に、後押しが必要な彼らの求めるものであり、騙されているわけではない。

一方、脱社畜サロンも、多少盛っていることはあるにせよ、騙しているわけではない。相当に頭が悪い人や社会経験の乏しい人でないかぎり、「脱社畜のためには、まず、ブログやツイッターでバリバリ情報発信しよう」なんて浅はかなことで脱社畜が叶えられるとは考えない。いいかえれば、そんなどうしようもないことで人を騙せるとは考えない。つまり、相当に頭が悪い場合を除けば、リアルガチの本気でブログやツイッターをやれば脱社畜に繋がると信じての発言ととらえるのが自然だろう。その手法が拙いかどうか、実現性や再現性の問題はさておき、そこに騙す/騙されるの構図、世間でいう詐欺行為はありえないのだ。よく考えてみて欲しい。あの程度のことで人を騙せると考える人や騙されてしまう人がこの世にいるはずがないだろう?

もっとも、騙す/騙されたの詐欺関係がないことが、「僕たちは誰も騙していないし、騙されている人間もいない、サロンの人間は真剣に働くことに向き合っているので第三者にあれこれ言われたくない」という頑なさに繋がり、それが脱社畜サロン関係者の人の意見の効かないスタンスの元凶ともいえる。それを信念ととらえるか、融通の無さととらえるかは聞く人の立場によるだろう。そもそも、脱社畜を掲げながらその実、反会社マントラを唱えているのがおかしい。社畜とは、「会社を絶対視して何の疑いも無く服従して働き続ける状態」だと僕は考えている(違う?)。脱社畜とはそういった状態から脱出することである。それはつまり「個人が自分の頭で考えて働き方を選ぶこと」だ。決して「会社否定」「会社員否定」といった反会社スタンスではない(会社員とフリーランスは対立関係ではない)。こんな単純明快なことすらわからないようない人たちを指して、「騙してる/騙されている」「あれは世にいう詐欺に違いない」などというのは、あまりに低レベルで、本職の詐欺師に失礼だと僕は思うのだ。こういう意味で、脱社畜サロンは世間でいわれるような詐欺には当たらないのだ。また、理由は各自で考えていただきたいし、脱社畜サロンにかぎらないけれど「有料だからクオリティが高い」とか「実名アカウントだから信用できる」と考えてしまう人に対しては「今まで行きづらかっただろうなぁ」「死ぬまで苦労しそうだなー」という同情と哀れみしかございません。まあ、今のところは地方やオンライン上で気の合う仲間たちと「脱社畜」をキーワードに意味不明な会社員否定を繰り返しているだけであり、そういうクラブ活動を否定するつもりも、活動に加入しようとする人や賛同する人を止める義理も持ち合わせていないので、このまま彼らの彼らによる彼らのための脱社畜を遂行していただければ大変ありがたい。頑張ってほしい。くれぐれも仮想通貨や3桁億円のM&Aで稼いだ財力にものをいわせて、反会社から反社会へとレベルアップしないないよう、心の底から祈るばかりである。(所要時間20分)

「頑張ったけどダメでした」が会社を滅ぼす。

一応、営業部長なので、良い報告だけではなく、失注や辞退といった、悪い報告も聞かなければならない。不思議でならないのは、案件を失ったとき、コンペで負けたとき、「ベストを尽くしましたが残念ながら4社中2位でした」「頑張りましたが僅差で負けました」という謎のギリギリな敗戦報告をしてくる人が多いこと。「すごいなー。全力を出しても負けたんだ!」と言いたくなるのを押さえながら、順位や僅差の根拠を求めると、「先方の担当者が『今回は残念ながら…』『次点でした…』と言っていたので…」などとモゴモゴ言うばかりで心もとなかったりする。相手が、社交辞令やお世辞を言っているとは考えないのだろうか。失注した全会社が2位になってると思わないのだろうか。随分と育ちがいいのだね。

意地悪はさておき、「頑張ったけど」「全力で挑みましたが」という敗者の弁こそが会社をダメにする元凶なのではないか。大げさではなく、そう思っている。フェアではない評価を求めているからだ。そういった敗者の弁をする理由は、頑張りマニア的な特殊な性癖でなければ、自己弁護と、あわよくばマイナス転じてプラスの評価を得ようとする図々しさからだろう。「残念な結果に終わったけれどこの頑張りを評価してほしい」というアッピールなのだ。たとえば営業マンが2名いて、同じように頑張って、同じように失注した場合を思い浮かべてほしい。同じように結果が出なかった頑張りをした2者のあいだで、うまくアッピールできる人の方がより評価されてしまうのは、どう考えてもフェアではないだろう?(結果に繋がらない努力をどう評価するかは難しいけれど)。

そういう「頑張ったけどダメでした」的な敗戦の弁が生まれるのは、それらを評価してしまう側の問題でもある。僕が、社会人になって驚いたことのひとつに、結果に出ない頑張りを評価しすぎなアホ上司の存在がある。あいつは結果出ていないけれど普段頑張っているから、といってそれなりの評価を与えてしまうのだ。それが案件に係る努力を評価してのものならいいが、往々にして、仕事ぶりとは関係なく、自分の可愛がっている人間に与えることが多かった。本当にどうしようもなかった。はっきりいえば、僅差であれ、惨敗であれ、負けは負け。ひとつの負けなのである。グッドルーザーとして、潔く力不足と努力不足を認めることから、次の機会のリベンジは始まるのだ。

僕は、営業職で働き始めた新人の数か月、まったく結果が出なかった。自分では頑張っているつもりなのに…と軽く悩んでしまったが、この頑張っているつもり、が独りよがりなものだと気付いてからは、自分に足りないものが見えてきて、次の機会に活かすことが出来るようになった。負けるということは、相手の求めているベストを出せていないということ。2位だったー!ベストを尽くしたー!と考えているうちは、中途半端に満足している状態なので、反省が不足しており、敗戦を次に活かせない。つまり、結果に繋がらなかった頑張りを活かせるのは、自分自身だけなのである。そういった頑張りの評価をアホ上司に求め、「2位で失注か!良くやった!」などと謎の評価を受ければ、誰であれ、反省の度合いが浅くなってしまうだろう。反省が足りなければ、次に繋がらない。そういったムードが会社全体に拡散すれば、多分、会社はダメになりかねない。

こんな感じで、潔く負けを認めて、悔しさと無駄になった頑張りを次につなげよう、その過程を僕は見ているから、キミたちはベストを尽くしてくれ、キミらの頑張りが結果に繋がらなくても、それは僕の責任だから安心して目の前の仕事に全力で取り組んでくれたまえ、とミーティングで話した。以来、部下からの敗戦報告が「頑張ったけれど惨敗でした!次に繋げます!」「ベストを尽くしたけれどコンペ参加5社中ダントツのビリでした!今度こそ!」などと、潔すぎるものになってしまい、今、僕をイライラさせている。違うんだよ…。そういう潔さじゃねえんだよ…って。(所要時間19分)

「週刊SPA!」の「ヤレる女子大生ランキング」について女子大生を愛してやまない僕が思うこと。

「週刊SPA!」の「ヤレる女子大生ランキング」という記事が女性蔑視として大炎上し、校名を挙げられた各大学が抗議する事態になっている。80年代にオールナイターズの洗礼を受け、立派なJD好きオッサンになった僕は、JDの知り合いが出来たらいいなーと願いながら一日一日を必死に生きている。JD最高!JDラブ!JDは僕にとって崇め奉る神秘の女神であり、生きる希望、そして太陽なのだ。そんな僕なので当該記事に対して最低で最悪な印象を持つのは当たり前なのだが、その一方で、僕が青春時代を過ごした80年代後半から90年代前半は、よりエグい性的搾取な記事や特集があったので、今回の炎上が示した日本社会の民度アップに驚いてしまう。信じがたいが、数十年前、地上波テレビで女性の裸は日常茶飯事で、中学生キッズにとってはその時間こそが勝負だった。教育に良くないという大人の声はあったけれども、今回ほどの大騒ぎにはなっていなかったはずだ。世の中は気づかないうちに良くなっているらしい。実に喜ばしい。謙虚なのでカミングアウトしてしまうが、僕にはSPA!の記事を非難する権利がない。なぜなら、僕には女性ランキングを作成した後ろめたい過去があるからだ。蝉の鳴き声でもスタンディングしていたあの頃まで、僕は、ちょめちょめ女性ランキングをノートに記録していた。女性を格付けして順位をつけるような失礼は出来ないので、ランキングとは名ばかりのただの記録一覧でしかなかったけれども、そんな黒歴史を持つ僕がSPA!に抗議することなど出来ないのである。あのノートを小田急町田駅で落としてしまったのは、一生の不覚だ。あれからかなりの時間が経ったが今のところ、悪用された形跡がないので、安堵しているが…。しかし、これらはあくまで僕の思想の自由の範疇だから許される。僕が、ごく個人的に愉しみ、妄想でチョメチョメしたりするのを、日本国憲法は保障してくれている。SPA!のように記事にして公にしてしまうのとは大きな隔たりがある。この大きな隔たりを飛び越え、記事として掲載した週刊SPA!は暴挙といわざるをえないだろう。つか、イチ記者がこの記事を書いたとして、掲載までに「これヤバくない?」とストップをかける人間がいなかったのだから、重度のバカが揃っているのか、相当に重症な女性蔑視が蔓延しているのかわからないが、擁護の余地はないし、非難が集中するのも仕方がない。ゲスなので、当該記事の問題性を棚に上げて、非難を覚悟のうえで問うし、知ったところで編集部を襲撃するような過激な行動を起こすつもりもまったくないけれど、当該ランキングが、記者の妄想の産物なのか、取材を通じ裏を取った事実に近いものなのか、それだけは知りたい。もし、実際に取材をした結果であるならば、僕は、希望の光を失い、打ちひしがれ、絶望の干物になってしまうだろう。記事を書いた記者を妬みと怨念から一生呪い続けるだろう。そして、ツイッターでときどき見かける、「性に奔放な女学生アカウント」を面白がっている人たちと、記事に抗議している人たちが完全に異なる層であると、今は信じたい。(所要時間15分)