Everything you've ever Dreamed

ただの日記です。それ以上でもそれ以下でもありません。

「それは上司の仕事でしょ」という地獄を僕は生きている。

「部長、あの案件はどうなりました?」「先日のあれどうなってます?」他部署の人たちから質問を受けた。当該案件の結果は先週末に判明していた。結果はバツ。担当の部下氏から「僅差で失注でした」と報告を受けていた。彼の結果報告は「勝つときはいつも圧倒的大勝利」「負けるときはいつも僅差での敗退」の2パターンしかない。旧日本軍大本営発表の悪しき遺伝子はここに生きながらえていた。僕は、頭の片隅にクエスチョンを浮かべながら、「ごめん。ダメだったよ」「申し訳ない。ダメでした」と答えた。彼らは一様に「結果は勝負だからいいんです。でも結果が出たら報告をもらえないと協力できるものも出来なくなりますよ」と言った。彼らの言うとおり。頭を下げるしかない。だが、おかしい。協力してくれた面々への報告がなぜ行われていないのか。僕の頭で点滅しているクエスチョンは、当該案件を担当している僕の部下氏に対するものであった。

提案営業をする際、事前に「こんなサービスを提供したいんだけどオッケー?」という関係部署との調整は必須である。営業が勝手にクライアントに提案し、契約後、「こんなの無理」と現場から突き返されたらおしまいだからだ。社内調整は会社内でいいかっこをするためではない。社内での立場なんてどうでもいい。調整を怠ることで迷惑がかかるのは誰か。クライアントだ。それだけは絶対に避けなければならないのだ。営業は強いようで実は現場をはじめとした関係部署の協力がなければ成立しない弱い部署なのである。だから営業部のミーティングでも他部署との調整は念を入れてやるよう、口酸っぱくいっている。

部下氏は新規開発という面では優秀なのだが、平成生まれのわりに古き悪き昭和の営業マンのような、営業が仕事を取ってきてやってるスタンスで仕事を現場に「投げる」傾向があるので少し手を焼いている。そのような傾向が垣間見られるので、正直いって他部署からは良く思われていない。僕は「現場に足を引っ張られたらいい提案なんて出来ませんよ」という部下氏を、キミねー、それはねー、キミのためなんだよー、つって説得し、手を回して関係部署を集めてミーティングをさせた。ミーティングは、コンセンサスを得るだけでなく、現場の声によって営業の側面からでは見落とした穴が見つかって、大変有意義なものになった。話合いのあと、関係部署からの「取れるといいですね」「吉報を待っています」という声に僕は、結果と報告は部下氏からすみやかにさせますね、と答えながら、営業はこういう人たちに支えられているのだなあ、負けられないなあ、と身が引き締まる思いであった。ミーティングの内容を反映させた提案を営業部でフォーマットにまとめて担当の部下氏に持たせ、「結果が出たら、すぐに関係部署に報告すること」といっておいた。

ところが部下氏いわく「僅差での敗北報告」は僕だけにしかなされていなかった。その結果が僕への「案件どうなりました」の問い合わせ。あれだけ自分の口で、直接、力を借りた人たちに結果報告と説明をしろ、それが次に繋がるんだよ、と親心から言っておいたのに。なぜだろう。嫌がらせか。いや、そんなはずはない。そこまで人は悪くなれない。部下氏に「なぜ結果報告を関係部署にしていないのか」と尋ねた。悔しくて言えませんでした。申し訳なくてどうしても伝えられませんでした。僕はそういう青い回答を祈るような気持ちで待っていた。青くなったのは僕の顔面でした。部下氏は「結果とはいい結果のことを指しているのだと思っていました」とワンダーなことをケロっと仰った。それから彼は「部長には報告を入れました。関係各所への悪い報告は部長がしてくれると私は考えていました。ピンチになった部下をフォローするのは、上司の仕事じゃないですか」と付け加えた。オーマイガー。

「部下をフォローするのは確かに僕の仕事だけど…」とショックのあまりポツポツ言葉を出していると、「ですよね」と追い討ちをかける部下氏。ですよね、じゃねえよ。このままじゃ終らせられないので「そうやって自分の仕事を自分に都合よく定義していると誰も協力してくれなくなるぞ。今回は僕のほうから説明はしておいたけれど次は頼むぞ」と注意をしておいた。「了解しましたー。部長、まるで昭和の営業マンみたいですね」と彼は言っていたので響いているかは疑わしい。部下氏の自信満々な様子を見ていると「もしかして間違っているのは僕の方なのだろうか…」と自信がなくなってくる。(所要時間22分)

こういう逆境を乗り越えるための、会社員による会社員のための会社員の生き方本を書きました→ぼくは会社員という生き方に絶望はしていない。ただ、今の職場にずっと……と考えると胃に穴があきそうになる。

 

「私にも責任はあります」という偽善について

営業部は「花形部署」「会社の看板背負っている」と持ち上げられることがたまにあって、能天気な先輩やクソ以下のゲロゲロ上司はいい気分になっていたけれども、僕はずっと「バカにされている」と悔しい気持ちでいっぱいだった。《奴ら営業はチンパンだからチヤホヤすればいい気になる》。言葉の裏にそういう本音が垣間見えたからだ。

営業という仕事はスペシャルではない。資格や経験はいらない。慣れてしまえば度胸もいらない。誰でも出来る仕事。それが営業。誰でも出来る仕事ではあるが、続けられる仕事でもない。なぜか。いろいろ要因はあるけれども、突き詰めていくと、孤独だからではないか。積み重ねてきた実績や会社からの評価を取り除くと営業で得られるものはほとんど何もない。仲間もいない。だから自分で自分を客観的に評価して周囲から独立してやっていける人間だけが営業という仕事を続けられる。

そういう一匹狼な要素のせいで、営業以外の人間から「営業は勝手にやっている」「自分のことしか考えていない」と見られることもある。そこから営業を見下している本性があらわれて、こんな仕事を持ってきやがって、じゃあお前が取ってこい、という最悪な関係性になってしまうこともある。僕が会社で取り組んでいるのは、営業マン個人の孤独を軽減すること、そして、他部署(現場)との風通しを良くすること、この2点に尽きるといっていい。

ウチの会社に勝ち続けている男がいる。事業部、つまり現場のトップで先代ボスからの重鎮だ。60歳近くになるはずだが、頭髪は豊か、爪は綺麗、言動はエネルギッシュで若々しい。苦労をしていないだけかもしれない。僕がこの会社に入って2年ほどになるが、彼は問題との距離の取り方が抜群にうまい、完璧なアウトボクサーという印象だ。

おかげさまで会社は堅調(絶好調ではない)であるが、それでも予定された数字の出ていない案件はいくつかある。彼は、そういったビミョー案件に対する感度が鋭い。出来るだけ関わらない位置にご自分を置くのだ。とあるビミョー案件部下に対しては「一応、承認はするけれど、キミたちの熱意をくんでいるだけだよ」といい、渋々ゴーサインを出す。そして期待された結果が出ないと、ボスに対して「私『にも』責任があります。部下の熱意と判断を信じてしまいました」と報告するのだ。

僕は違和感を覚えた。『にも』ではなく「私『に』責任があります」だろう?責任を取るのも上司の仕事。そのぶん多く給料をもらっている。「私にも責任があります」といって、暗に失敗の責任を押し付けながら、己のしくじった「部下をかばっている感」をアッピールするのは僕の考える上司像とはかけ離れていた。社長は賢い方なので、すべてお見通しだと思われるが「次はしっかりやってくださいよ」と言うにとどめてしまうのだ。情の人なのである。おそらく、部下をかばっている人間を責めにくい…と思ったのだろう。

クレイジーなのは、結果的に当該事業部長がビミョー案件の責任を部下にやんわり押し付けつつ、ボスからも部下からも「部下をかばういい上司」という謎評価を得ていること。間違っている。本来の責任を放棄して、部下をかばっている感で補充しているだけなのだから。僕はそういうふうに彼を評価していた。

先月、営業部からチャレンジ要素の強い案件を事業部に持ち込み、彼にその承認をもらおうとしたのだが、おそらく彼のビミョー案件レーダーが反応したのだろうね、「確認する時間がない」「あとで承認はするからウチの部下と進めてくれ」というアウトボクサースタイルを持ち出してきた。彼のペースにあわせていたら時間がなくなるので、仕事はすすめた。残念ながら、当該チャレンジ要素強め案件は始動直後、割りと大きな問題に直面してしまった(その後解決)。

事業部長とボスに報告にいくと、彼は「営業部の苦労と熱意に押されてしまいました。時間がなかったとはいえ、私にも責任があります」と言った。また『にも』すか。ファインディング・にも。いやいやいや。あんた現場のトップでしょ。そうやってこんだあ営業部に責任を押し付けて、踏み台にするつもりなのか。やらせはせん。僕が「私に責任があります。熱意なんてありません」と言うと、傍らに立つ彼がすげえイヤな顔をするのがわかった。ボスが彼に「確認する時間は本当になかったのですか?」と尋ねると彼は「申し訳ありません。時間はありませんでした」と答えた。ボスが発言をうながすように目線を僕に寄こすので「先月1ヵ月間、時間はありました」とありのままに答えておいた。それからボスが「1ヵ月も時間があって計画を確認しないのは責任者としてダメでしょう」と〆て話は終わった。

社長室を出て彼から「営業サンは勝手に仕事を持ってきて気楽でいいねえ」と言われたので「それが営業ですから。部長『にも』ご理解いただけて良かったです」と「にも」で返しておいた。営業は孤独だ。(所要時間26分)

会社員による会社員のための会社員の生き方本を書きました→ぼくは会社員という生き方に絶望はしていない。ただ、今の職場にずっと……と考えると胃に穴があきそうになる。

仕事上の右腕が爆誕した。

僕の「右腕」を探す旅も、ようやく終わる。ボスからは常々「部下に落とせない仕事を任せられる右腕を作り、それによって生まれる余裕をつかって新しい仕事を考えろ」と重圧をかけられていた。これは「既存の仕事ではない新しい仕事で存在価値を証明し続けろ」という厳しい注文であった。(書いてた→「仕事を任せられる存在をつくれ」「部下に仕事を落として楽をしろ」の本当の厳しさがわかってしまった。 - Everything you've ever Dreamed)

このたび、募集をしていないのにもかかわらず、勝手に僕の右腕に立候補してきたのは「生活が苦しいので給与を上げてほしい」とことあるごとに訴えてくる年上部下のMr.ワークライフバランスである。僕から発信されている「右腕欲しいの~」という電波を受信したらしい。トイレの個室で「仕事、誰かに任せられたら嬉しいな…ぐおおお!」とふんばりながら呟いていたのを盗み聞きされたのかもしれない。

 彼の右腕デビューは鮮烈であった。昨日のミーティング。これまでのミーティングではノルマを着実にこなすデキル同僚を前に影のごとく沈黙していた彼が、頼んでもいないのに突然、太陽のごとくピカピカ存在感を発揮しはじめたのだ。ミーティングの内容は、先日の部長会議における決定事項の連絡。才能を発揮できる余地はない。だが、彼はやり遂げた。やり遂げてしまった。

おはようございます。おはようございます。挨拶から連絡事項へ時間を無駄にしない流れ。完璧だ。僕が「昨今の人不足の影響で、現場における募集費が予算を越えていて…」とはじめると「なるほど!」と彼は遮り、それから「つまり今後は募集費を抑制するために新規営業の目標を下げるのですね。みんな分かった?」と言った。ちげーよ。「違います。募集費は増えているけれども、それを見積と提案に反映させるだけであって、絶対に営業目標は下げないからよろしく頼みます」と僕は訂正した。目標を下げるのはノルマ達成が厳しい彼個人の願望だろうか…と一瞬、悶々する僕。すると彼は「つまり営業部としては、その問題を深く考えなくていいということ。みんなわかったね!」とまとめた。だからちげーよ。話聞いているのか。どこが「つまり」だ。まとめになっていない。周りも「いつもは影なのにどうしたんだ?」「おかしくなったか?」と動揺を隠せない。粛々と次のトピックへゴー。

「次は賞与の支給日ですが、例年…」と僕が始めると「あっ」またも彼が遮って「12月の第一金曜日ですね!」と間違った情報を被せてくるので「昨年まではそうですが今年は木曜になります」とわざわざ訂正。嫌がらせだろうか。「それから健診は今月中に」と僕が言い始めるや否やまたも遮る彼。「いい?今月中に受けないと受診できなくなるからね」ちげーよ。「違います。来月いっぱい受けられるけど、出来る限り今月中にお願いしますね」 。そんな感じに微妙なタイミングで僕の話をシャットアウトしては、滅茶苦茶な解釈で「まとめる」「言いかえる」「たとえる」。この連発。ほとんど軽いテロである。きっつー。

僕は管理職として試されていると考えた。そう思わないとやってられなかった。その後も「年末年始は」「正月ですね!」やめて…、「今四半期の目標達成率は…」「みんな引き締めてな」邪魔しないで…、「例の大型案件ですが…」「残念でしたー!でも我々は諦めない」お願いだから…、「来期に繋がる案件を育て…」「言うまでもないけれど来期は今期が終わったあとだからね」やめてー…。という調子で微妙タイミングのクソリプで彼はミーティングの進行を妨害し続けた。年末年始は正月に決まってるだろが。来期は今期の次だろうが。ダメな副官気取りで、僕がデスラー総統だったら、大ガミラスの名にかけて宇宙空間に放り出していただろう。

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ボスから与えられた「右腕をつくれ」というミッションを僕は甘く考えていた。ボスは全部見通していた。だから彼は、時折思い出したように「右腕をつくるのは大変だからね」と僕に声をかけてくれていた。まさかこんな形で右腕があらわれるとは…。「もっと役に立つミギーが欲しい」と僕は願った。これまで数多のトラブルを生き抜いてきた僕がそう強く願ってしまったのは、ミーティングのあとに彼が「話し合いを充実させるために、あえて却下される対案を出し続けました。どうでしたか?」とドヤってきたからである。どうやら僕の右腕を探す旅路は地獄へつながっているみたいだ。まあ、人生なんてこんなものかもしれないね。ヨシ!(所要時間20分)

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「公式」を持つだけで仕事は変わるよ。

今年になってから、20年間の営業人生で諸先輩から学んだことを思い出してはブログに書いている。全部、僕自身のためである。僕くらいの年齢になると教えてくれる親切な先輩は死滅している。気がつくと周りは蹴落とそうと構えている奴らばかりだ。僕は自分で学んだり、これまで学んだものから武器を見つけて勝負しなければならない。そのために書いている。これが他の人たちに役に立つのなら、悪い気分ではないけれども。

ひとつの出会いが、ギブアップ寸前だった僕を『戦える営業マン』へ変えてくれました。 - Everything you've ever Dreamed

あのひとことが僕を『20年戦い続けられる営業マン』へ変えた。 - Everything you've ever Dreamed

20年の営業マン生活でわかってきた「仕事の本質」を全部話す。 - Everything you've ever Dreamed

印象に残っているのは、僕が駆け出しのときにスナックで顔馴染みだった老営業マンの言葉である。彼が教えてくれたことはいろいろあるが、そのなかでも「顧客の利益を重視して、競合他社の商品を売り込むことも厭わない」はいまだに新鮮だ。もっとも、これを聞いただけで僕がマスター出来たわけではない。そもそもデキる営業マンではなかった。ノルマもきつくて、上司の圧力も強めで、やめようと考えていたくらいだ。猫の手を借りる気持ちで、犬顔の彼に頼ったのだ。

 彼は、顔をあわせるたびに、会っていなかった期間の僕の営業活動を細かく聞いて、こうしたら違う結果になったかもよ?と緩いアドバイスを繰り返して丁寧に教えてくれたのだ。実践である。もし、「顧客の利益を重視して、競合他社の商品を売り込むことも厭わない」とひとこと言われただけだったら、今頃は営業マンとしていなかったかもしれない。つまり、彼は「キーワード」と「実践」とを繋げてくれたのだ。

 たとえばビジネスセミナーでよく耳にする「自分を売り込め」というフレーズ。これを実践に繋げていくのはなかなか難しい。もっと具体的な助言を求めてしまう。セミナーなどでは一歩進めてケースバイケースの具体策を教えてくれる。僕は20年の営業人生を通じて、こういう具体策が思いのほか役に立たないと痛感してきた。なんというか例外や応用に対応できないのだ。

 今、大変よろしい職場に恵まれて楽しく働いているけれども、具体的に細かく指示を与えないと動けない部下の人がいる(ただし指示に対する仕事の結果は優秀)。僕としては、大まかな指示を出したあとは個を活かしてほしいのだけれども、どうやら、実践に落とし込むのが苦手なようなのだ。彼は勉強熱心だけれども型にとらわれすぎている気がする。「失敗したくない」とも言っていた。僕としては指示待ちを脱却してもっと個を活かしてほしい、「優秀なのに勿体ないなあ」と思ってしまう。

 実践に落とし込むのは難しい。たとえば「自分を売り込め」という強い言葉を、状況に応じて、現場(実践)に落とし込んでいくためには、頭で考えるしかないが、ゼロから根拠もなく考えていくのは難しいし、どうしてもスピードに欠けるので、「公式」や「指針」を自分でつくっていくしかない。算数を解く要領だ。実際の現場で、どうやったら自分を売り込めるのか、あらかじめ設定した具体策から選ぶのではなく、その場で「自分を売り込む」方法を、公式を通じて、実践に落とし込むのだ。そのための公式が必要になる。

 これは個人的な考えになるが公式は文字よりもイメージでとらえたほうがいい。公式は道具なので文字でとらえるよりかは、絵でパッと思いつけたほうが使いやすい。そしてなるべくシンプルなほうがいい。前述の「顧客の利益を重視して、競合他社の商品を売り込むことも厭わない」なら、

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こうなる。これは数学の式ではなく、「自分都合とお客目線が顧客の利益の上に成り立っている」というイメージである。僕はお客と面談するときにぼんやりとこんなイメージをもって臨むようにしている。これは、僕が営業生活で作り上げて削ってきた、僕しか使えない公式なので、詳しい説明は避ける。大事なのは、自分で考えた、使える公式を持っておくこと。原則なので数はいらない。当初は3~5個くらいでいい。

 もちろん具体的な対応策を持っておくやり方もある。有効な場面もあるだろう。だが、多様なケースに応じた策を予め持っておくのか?変化していく現場にそれで対応できるのか?僕はそんな事前の準備はしたくない。使いやすい道具でいろいろなものに対応していくほうが細やかに対応できると信じている。相手によってはそれが親身な対応となっているのかもしれない。言ってみれば現場現場で考えているので、エキサイティンで、ライブで、同じものが出来ないから仕事が少しだけ楽しいものになる。何より覚えるものが少ないので楽だ。

 いろいろな方法があるけれども自分にあったものを選べばよろしい。僕は、ただでさえ退屈になりがちな仕事を少しでも楽しくなる可能性のある方法を選んだだけだ。間違いなくいえるのは、自分だけに使える公式=道具をいくつか持っておき、それを研磨するのを忘れないだけで、楽に仕事はこなせるようになっていくということ。最近、農家さんや編集者さんと話をする機会があったけれども、違う業種にいる仕事のできる彼らも彼らなりの公式を持っていると僕は会話のなかで感じた。その場でしかない、生の現場を楽しむ。これが仕事を充実させる、ひとつのやり方なのでないか、そう僕は思っている。

 偉そうなことを書いてきた僕だが、実生活では「もっと大人らしい行動をしなさい!」と妻に言われても、なかなか実践に落とし込むことが出来ずに「なんで出来ないのですか!」と毎日叱られている。きっつー。(所要時間31分)

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Hagex事件の判決を受けて

令和元年11月20日、僕の数少ないネット友人であるブロガーHagex(ハゲックス君)が巻き込まれてしまった事件の判決が出た。判決や公判の内容や量刑については、報道されているとおりで、「もっと重い罪を」と考えるのは被害者と距離の近いところにいた人間の感情が出てしまってフェアではなくなっているので、あえて何もいわない。アンフェアな犯罪についてもフェアに厳正に対応するべきだ。それでも、判決が出たのは、ひとつの区切りなのは間違いないので、今、自分なりに考えていることを気持ちを整理させるためにも、まとめておきたい。


言われているように前例のない事件だ。ネット上のトラブルを発端に死傷者が出る事件はこれまでもあったが、どれも加害者と被害者との間に、ある程度の直接的な関係性が認められるものだったからだ。この事件は加害者と被害者との間に直接的なやりとりはほとんどなく(加害者からはそうではないらしいが)、サービスを提供している会社への通報をしていた者とペナルティを受けた者という間接的な関係性から、逆恨み的に、通報していた者のなかでいちばん目立っていた被害者をターゲットにしたという点で前例のない事件であった。僕個人としては勝手にヘイトを募らせた加害者によるテロだと考えている。

前からここで言っているとおり、僕は昨年6月、事件が起こる直前、ハゲックス君と連絡を取り合い、実際に会っていた仲であった。僕らが会っていた昨年3~5月あたりは彼が加害者の行為を通報をしていた時期であり、ネタにしていた時期だ。当時、彼と酒を飲みながら話す内容は、ほぼすべてインターネット上の出来事であり、加害者のことも話題に上がっていた。《問題行動を起こして周りに迷惑をかけている面倒なヤツがいる》《通報をして迅速な対応をしてもらった》《あの執拗さは少し厄介かもしれない》そんな認識であった。

うっすらとだが《厄介さ=ヤバさ》は認識していた。それは間違いない。だが、そのときもっと用心しておけば良かったというのは結果論だろう。そのときの、うっすらとした「ちょっと厄介な奴かも」という認識は間違ってはいなかった。だが、あの時点で凶行と繋げる想像力をもった人間はいなかったのではないか。僕らは、インターネット上の事案に慣れていたので、加害者を《いつぞやのあのタイプに近い》と分類して終わらせていた。

もし当時、「加害者を過小評価せず、いつものあのパターンに落とし込まないほうがいいかもしれないよ」とハゲックス君に忠告できていたら…という後悔はずっと消えないだろう。まさか、今までにいないタイプの、ネットで自分勝手に憎しみを募らせて現実でテロを起こすような人間だったとは。もし前例があれば、想像し、予測することも出来ただろう。加害者の顔や姿は知らなかったけれど、存在を認識することはできていたので、後悔してもどうしようもないけれど、なんとかできなかったのかという後悔しかない。前例のない暴力で、友人を喪って、今後起こるかもしれない同様の事件の前例にしてしまったことは、僕にとって痛恨の極みであって、「彼のためにもこれを教訓にしなければいけない」なんて今はまだ言えない。