
僕は給食会社の営業部長。当社に納品されている業務用のお米の価格が、先月からキロ800円前後へ値上がりした。それまでは平均400円弱だったので、ほぼ二倍。黒目が消えるかと思った。収益の悪化が予想され、各部署が対応に追われている。「ブランド米」表記でアピールしていた顧客に対しては、夜間にひっそりと「ブレンド米」に変えてしまおうという声が上がっているくらいだ(詐欺)。昨年から今年の春と違うのは、お米自体があること。米不足で需要と供給のバランスが崩れて価格が急騰したという説明はなんだったのか。
当社では、お米がもっとも取扱量の多い食材だ。昨年から続く値上げに対しては、顧客と交渉を進めて、契約を見直して、春から夏にかけての食単価アップという形でカバーしてきた。だが、それ以降の大幅な米の価格の値上げに対して顧客が応じてくれるかは流動的だ。理解のある顧客であれば応じてくれそうだが、今春に続いての二度目の値上げは、たとえば社員食堂なら労働組合との兼ね合いなどもあるため、見通しは不透明だ。
「製造原価が上がっているのだから、価格に転換するしかないだろう」というご意見を頂戴する。普通の飲食店ならそのとおり。だが、給食ではそうはいかない。給食業務委託で食単価が決められているため、一方的に価格を上げられないのだ。社会情勢や経済状況の大幅な変動があったときは、双方の話し合いで改訂できるという一文があるため、改訂は可能だ。だがそのためには交渉が必要である。時間もかかる。現在の値上げには対応できない。改訂までは泣くしかない。
不平等な契約のようだが、世の中が落ちついていれば、安定した売り上げと経費負担の軽さ等々の理由でリスクが少ないビジネスモデルなのだ。ただ、急激な価格変動に対応できていないだけだ。当面は、現状の契約のもとで価格交渉を続けつつ、物価のアップダウンに対応できる新契約を模索している。落としどころが難しい。
なお、当社の上層部は「米の値段が倍になってるなら、定食のライス量を半分にすればオッケー」と主張している。契約書上ではメニューアイテムと価格が定められている。顧客によってはメニューの構成(定食なら主菜+副菜+ライス+汁みたいに)を取り決めているものもある。契約書上では米の使用量まで決めていないため、ライスの量を半分にすることは契約違反ではない。ただ、「定食のライスが少ない」というクレームが発生して、解約につながる可能性は十分にある。上層部には余計なことはしないでこれまでどおり昼寝をしていてほしいものだ。
対して、街中にある飲食店は、米の値上がりや物価上昇にともなう値上げの実施は自由だ。給食のように契約で縛られていない。ファミレスのような外食チェーンでは、無慈悲な値上げを断行するところもある。うらやましいかぎりだ。一方で、値上げが自由なはずの個人店では値段を上げたくても上げられないという声を聞く。理由は値上げによる客の流出。その裏には長年の価格据え置き運営で店に余力が残されていないことがある。安さで売る個人店は、店主やその他数名の人件費は捻出できていても、適正な営業利益を確保できていないものが多い。余力がないため、一時的にでも売上が下がれば致命的な痛手になる。
値上げを断行するべきだが、安さと手軽さを売りにする個人店からその魅力を減少させかねないので判断は慎重にならざるをえない。本当に難しい。物価高騰直撃で経営の苦しい個人店に目をつけた悪いコンサルが「値上げをしても付加価値があれば客はついてきます」と助言したケースを知っている。コンサルは知り合いの内装業者を紹介して、無個性古民家風飲食店にリニューアルする。「60年続いているもつ煮はお店のストロングポイントです。もっと訴求するように「無二無二もっつー」に名前を変えましょう」と助言して、価格を倍にする。客単価アップが狙いだ。ところが付加価値を高めたのに期待したほど売上が上がらない。だって安くないから。こうして付加ではなく負荷を押し付けるのである。地獄だ。
食材を納品させていただいているお店にアドバイスをする機会があるけど、新たな付加価値なんて安易に言えない。なぜなら、たとえば、安さを売りにする個人店では安さこそが第一の価値だからだ。そこを改めるのなら店舗そのものを変えなきゃいけない。リニューアルでは済まない。もし、出来ることがあるとするなら、食材を安く仕入れられるルートの紹介と経営の効率化くらいだろう。
価格を自由に上げられるのに上げられない飲食店もあれば、上げたくても上げられない給食会社もある。どちらも厳しい。なお、取引のある米業者の見込みでは米の値段は上がり続けるらしい。お米自体はあるから、奪い合いになることはないぶん、まだマシと捉えていくしかないね。(所要時間26分)


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