「自分が取ってきた契約や仕事にいつどこまで関わればいいのか」は、営業職の永遠のテーマだ（どこまでが自分の仕事の範疇になるのか問題は、他の職種でも同じだと思う）。２０年超の営業ライフで、何人かの先輩が、自身で開発した仕事にいつまでも携わろうとして、上役から注意される姿を見てきた。彼らは「自分の仕事だから」と異口同音に言っていた。それが原因で退職する人もいた。
僕にもまだ、そういう「自分の仕事」という意識はあるけれども、今は仕事を振ってからは結果を報告として受け取るだけで、それが「営業の仕事」だと割り切っている。だから「自分で新規開発し、案件になるまで育てて、成約した仕事の行く末を見るのが悪いことですか？」と部下に言われると返答に窮してしまう。正しいからだ。「営業の仕事は次の新たな仕事を取ってくること。取ってきた仕事にいつまでも関わって新規開発に割く時間と労力が削がれるなら本末転倒だ」と言いながら、なんだか自分自身を裏切っている気分になってしまう。
僕も彼と同じように「自分の仕事」という意識はある。ただ、仕事を他の人に任せなければならないことも理解しているだけだ。営業マンにとって新規開発して取ってきた仕事は子供みたいなもの。その子供が外でどのような扱いを受けるのか気になってしまうのは仕方がない。ちゃんとやれているかな、お客さんに説明したように動いているかな、と。仕事を任される側からみれば、子供を連れてくるのはいいが不良は勘弁ということになるのだろう。
子供が外の世界でうまくいっているときはいい。だが、うまくいっていないときは放置できない。20代の頃、取ってきた仕事を運営に引き継ぎ、安心しきっていたら、顧客担当者から「あなたから聞いていた話と全然違うんだけど」という連絡を受けることが何度かあった。大半は、請求書が約束の日に届かなくなった、納品の時間が少し遅れガチといった、慣れからくる些細なミスがほとんどだったけれど、いくつかは、僕が説明してきた内容とはほど遠いようなサービスが提供されているような深刻な事態で、最悪、契約解除までいってしまったものもある。
若かりし日の僕は、営業本来の仕事が疎かになるのもかまわず、現場に張り付き仕事がどう動いているのか確認した。「自分の仕事」を監視。だが、周りから「それは営業の仕事じゃない」と注意されたり、現場から「俺たちを信用しないのか。お前の仕事は何だよ」と叱られたりして、納得は出来なかったけれど、現場に張り付くのはやめた。そのとき僕が学んだのは、自分の取ってきた仕事を引き継ぐ際には、成約するよりもいっそう注意深く説明する必要がある、ということ。その観点からみれば、最悪の事態は僕の配慮不足が招いていたともいえた。反省。こうした、痛すぎる失敗から、僕は関係各所に仕事を引き継ぐ際に、定められた連絡事項以外に、自分は営業の際にしてきた話を伝えるようにしている。お客へのセールストークを社内での再現。くどいと言われながらも、それは20年近くずっと続けている。さいわい（小さな問題はあるけれども）、僕がメインで携わった仕事では解約のような致命的な失敗は起こっていない。「自分の仕事」を「営業の仕事」に落とし込めたと自負している。
当時、仕事でうまくいかないときに僕が頼りにしたのは、通っていたスナックにいた引退間近の保険業界のベテラン営業マンだった。上司や先輩は僕をライバルの一人と見ていたのか、仕事は見て盗めスタンスを崩さないような、クソ心の狭い人間ばかりだった。今のようにネットもなく、ビジネス書籍やセミナーも少なかった。偉人や経営の神様の本を読んで「ああ凄いなあ」と感銘は受けたけれども、自分とは世界が違いすぎる感が強すぎた。頼りになるものが少なかったのだ。僕はスナックでベテラン営業マンの彼から、いろいろなことを学んだ。顧客管理の方法。同業他社のサービスを褒めたうえで売り込むこと。関係部署へのセールストーク再現も彼のアイデアを拝借したものだ。
彼は「取ってきた仕事を全部知ること」の大事さを、「お客から説明を求められたとき、その質問がこちらからはどんな些細でくだらないものであれ、その人にとって一大事だったらどうする？」というクイズを通じて教えてくれた。僕は自分の扱っている商品やサービスを隅々まで知ることの大事さを教えられたと思っていた。それだけではなかった。彼が本当に言いたかったのは、売る側からは些細な問題でも、客からすれば一大事になりうる、ということは営業しかわからないことで、それを関係各所に伝えるのが「営業の仕事」なのだということだった。彼は、営業の本質を教えつつ、こう言っていた。「仕事を『自分の仕事』にしているうちはたいした仕事はできない」
前の職場を辞める直前の一年間、リストラ奉行をやらされた。リストラといっても肩たたきよりも適材適所の異動の意味合いが強かった。それでも、人を動かすのだから、せめて現場の仕事を自分の目で確かめて、知ってからやるべきだと思い、出来る限り現場に入るようにした。僕が成約した、とある工場の現場仕事は１～２週間も入れば理解することができた。これなら、人か時間を削減できるという確信が持てた。現場に入りましたというあざといアッピールもあった。
「私は会社のデスクからではなく、実際の現場に入って、仕事を全部知ったうえで、リストラを行います」という宣言は反感を買った。「一週間からそこら仕事をやっただけでわかるのかよ」「今の現場の仕事は現場で時間をかけて作り上げてきたものなんだよ」。確かに、僕が入ったラインは僕のような素人が入っても、仕事が流れるようにシステムが出来上がっていた。確かに、同じ仕事を一週間限定でやるのと１０年続けていくのとでは違った。僕は仕事を知りえたけど、まったくわかってはいなかった。「自分の仕事」にすれば多少の荒行は許されると勘違いしていた。営業にとって自分が取ってきた仕事は子供だ。だがこの子供は親の目の届かないところで、成長を遂げている。その成長の仕方や度合を見守る度量が営業には求められているのではないか。
そういえばスナックの彼からはこんなふうに言われていた。「自分の仕事と鼻息荒くしても、営業という立場で知りうる仕事とは所詮営業からみた仕事にすぎない」うろ覚えだけれどそんな感じの言葉だった。言われたときは「そらそうだ」と軽く考えていた。僕はリストラ奉行になったときに、現場を知ることが必ずしも分かるということではないと思い知らされた。会社のような組織では、営業の取ってきた仕事がたくさんの人を通じて大きくなっていく。全貌を知ることは出来ても、細かなところまで理解するのはかなり難しい。信用して任せることが必要になる。「自分の仕事」には限界があるからだ。
営業職が、携わった仕事の細部まで全部を知ろうとすることは驕りだ。だから後輩から「自分で新規開発し、案件になるまで育てて、成約した仕事の行く末を見るのが悪いことですか？」と言われたとき、まず僕がやるべきことは、型どおりの諌めをするのではなく、彼のそういう仕事に携わりたいという意気を買ってやることだった。それから現場に貼りつくことのメリットとデメリットを自分の経験を踏まえて聞かせることだった。「自分の仕事」という気持ちを忘れることなく、「営業の仕事」へ落とし込むことを伝えることだった。こういうのは小さくて地味だけれども案外仕事を進めていくうえでは大きなことだ。仕事の仕組みを作ったり、職場環境を整えたり、数値目標を達成させることよりも、こういうことを体系化して後進に伝えていくのが営業人生の終わりに差し掛かりつつある（きっつー）僕の仕事のように思える。
20年前、スナックでいろいろ教えてくれた彼のような存在に慣れたらいい。「仕事を『自分の仕事』にしているうちはたいした仕事はできない」「天狗になるなよ」という彼の言葉は、当時の、ちゃんと教えてくれる人がいればやれるとイキがっていた僕ではなく、管理職になった今の僕に、時空を超えて向けられているような気がしてならない。（所要時間３９分）
寄稿しました。若者よ。正しく悩んでテキトーに働こう。 – キャリアの海
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